COVID-19加速未来销售的3个方面

“新型冠状病毒感染症(COVID-19病毒)疫情再次提醒我们，销售组织在大规模业务中断期间面临着独特的挑战。”高德纳公司高级总监分析师史蒂夫·赫兹说道．

“如果处理得当，这类危机——无论是流行病、自然灾害还是其他无法控制的行为——都代表着巨大的下行风险，但现在做出的良好决策可以让组织长期繁荣。”

过去几个月发生了很多变化，只有少数例外——其中包括销售。

以前所未有的速度和规模，COVID-19(冠状病毒)疫情的爆发颠覆了全球B2B销售队伍。

它带来了极端的挑战，但也创造了一个转型的机会。

例如，在短期内，我们发现销售领导者应该接受新的动态虚拟的销售并依靠新兴技术。

这将帮助你的销售团队在快速变化的市场中保持相关性，同时保持竞争优势。

为了长期生存和发展，企业可能必须从根本上重塑他们的B2B销售团队与客户互动的方式。

传统的销售方式似乎正在被创新方法所取代，这些方法将改变我们沟通和做生意的方式——也许是朝着更好的方向发展。

但让我们说得更具体一些。

COVID-19危机究竟如何塑造我们今天所知的销售未来?

我们已经确定了三个关键的趋势，它们已经在运行，但现在正在加速，这对作为销售领导者的你意味着什么。

趋势1:销售专业人士需要新的、不同的技能来在数字世界中销售。

绝大多数B2B公司已经转移了他们的营销(GTM)向数字和远程销售转变。

幸运的是,三分之二受访的B2B决策者认为，他们的新模式与以前的模式一样有效，甚至更有效。展望未来，B2B公司期待数字互动成为可能两三次对他们的客户来说比传统的销售互动更重要。

随着这种向数字化的深刻转变，销售领导者需要考虑的是什么他们的销售代表成功所需要的技能在这个数字遥远的现实中。

例如，想要掌握数字销售环境的销售代表需要以下硬技能和软技能:

• 社交媒体
• 社会销售
• CRM
• 销售自动化
• 数字营销
• 沟通
• 弹性
• 同理心
• 自我激励
• 组织
• 研究
• 学习意愿
• 问问题

这对销售领导者意味着什么

投资时间和金钱培养团队的技能让他们知道自己的重要性和价值，同时也让他们在数字驱动的复苏中取得成功。

最重要的是，数字和远程销售将会持续下去。你需要专注于培养销售代表在数字技术方面的技能，帮助他们适应你的客户和潜在客户正在使用的数字渠道。

例如，重点关注的一个关键领域是使用数据以及做出更好销售决策的洞察力。这可能意味着培训你的销售代表，让他们知道如何更有效地利用CRM中的数据，以优先考虑潜在客户和个性化信息。

或者你可以决定重新培训你的现场销售代表，让他们扮演内部销售的角色，这样他们就可以通过你网站的聊天功能或在社交媒体上回应信息，为你的潜在客户和客户提供服务。

趋势2:B2B买家的优先级正在完全改变。

在几乎所有行业，COVID-19都引发了剧烈和突然的变化需求减少．

全球各地政府要求的就地避难和社交距离指导方针迫使各组织削减或停止支出，并迅速将重点转移到远程经营业务上。

因此，销售领导和团队感到挫败和沮丧。

在某些情况下，你的客户的需求已经发生了巨大的变化，因为他们正在努力寻找自己的新业务模式和收入来源。

你的客户正在重新调整优先级，重新思考，重新制定策略，如何优化他们的在线表现，为他们自己的客户创造即时价值，以及需要采取哪些步骤来安全地将员工带回办公室，或建立远程工作的长期解决方案。

从你那里购买可能不是现在的首要考虑。

这对销售领导者意味着什么

销售领导必须指导销售团队帮助客户解决当前和中期的问题。

如何?

通过积极主动地与客户沟通，传递有同理心的信息，并共同努力将客户需求转化为价值驱动的解决方案。

事实上,最近的一项研究研究发现，动态调整销售过程以适应客户变化路径的组织，胜率提高17.9%，配额达成率提高11.8%。

销售领导者必须调整他们的优先级，适应一个延长的销售周期。

前景只是现在做出决定的速度较慢，特别是对于昂贵的、非必要的购买。

对待每一个目标客户——无论是前客户还是新客户——就像对待一个早期的机会，并使用策略来保持这个机会的相关性和你的潜在客户的兴趣，直到他们愿意再次投资。

这可能包括思想领导活动，如网络研讨会、定制内容、承认当前环境的创造性直接邮件、视频案例研究、客户证明和外呼。

在这个不断变化的时代，有意义的客户互动和洞察对于今天和未来的生存和发展至关重要。

covid -19之前是正确的，现在可能就不正确了。你的销售人员需要重新了解你的客户。

以创造性的、价值驱动的方式打开沟通渠道将帮助你理解不断变化的需求，这样当你的客户准备好时，你已经重新定位了你的解决方案，以解决短期和长期目标。

趋势3:B2B销售运营正在走向数字化——虽然不太情愿。

商业和销售业务的许多变化，比如对虚拟销售的依赖将持续到未来。

虽然大多数销售主管都承认有必要增加数字渠道的使用，但这并不像“转向数字”那么简单。

销售代表和经理经常依靠直觉来执行销售策略。许多人经常把捕捉客户和客户背景的技术工具——并增加销售过程的可视性——视为日常工作中的障碍。

研究表明,超过80%对于他们所部署的各种销售技术的采用，公民社会组织没有信心。

这对销售领导者意味着什么

数字渠道使用的急剧增加意味着，公司不仅需要考虑如何与客户进行有效的数字互动，还需要考虑如何最有效地部署销售代表。

销售组织需要重新调整销售流程，以便销售人员能够大规模地复制这些流程。

例如,虚拟的销售要求与面对面销售同样的纪律和标准。

销售领导者应该对新环境下的标准运营模式有所预期，确切地说明周一到周五对销售代表来说应该是什么样子的——例如，他们应该花多少时间来创造新的销售线索，以及花多少时间与现有客户建立联系。

销售领导还可以帮助销售代表掌握虚拟销售过程的细节，比如如何最好地使用社交平台，如LinkedIn，以产生潜在客户，或如何使用销售资料跟进虚拟会议为了提高转化率。

把正确的数据驱动工具放在你的销售代表手中，可以帮助他们捕捉到客户的360度视角，并在关键机会上快速有效地采取行动。

为销售团队做好准备

作为销售领导，你必须带头进行创新。你的职责是帮助你的销售团队掌握趋势和新技术，这将帮助你了解市场发生变化时发生的情况，并在客户需求变化时与他们保持密切联系。

你出售的所有公司都在这个不确定性和不可预测性的环境中航行。

你出售的解决方案可能突然适合，也可能不再适合。你的前景可能会被其他公司收购。您的客户的供应商可能会倒闭，这就需要一个新的供应商(您!)来加入客户的组织。

你所有的销售对话都需要这种充满活力和弹性的精神。

如何帮助客户的业务变得更强大、更精简、更高效、更低成本或更低风险?你如何调整你的销售说辞，以适应这个特定时刻的独特关注和挑战?

以开放的心态接受新的叙述、方法和术语。

重新定位现有产品和服务，实时超越客户未满足的需求。

这需要持续使用新兴的客户数据源和技术，以揭示购买倾向的变化。永远不要停止创新、测试和完善你的方法。