HubSpot领先得分中最常见的5个错误

对于每天都有大量的潜在客户进入他们的数据库的团队来说，潜在客户得分是一个强大的工具。如果设置得当，领先得分将帮助你的团队将那些只是寻找信息的联系人与那些认真的潜在客户区分开来。

如果你对领先得分不是很熟悉，它是一个过程，分配数值(分数)给你的联系人，根据他们与你的网站的互动。总的目标是创建一个高价值联系人的短名单，他们最接近成为客户。有一些访问者只是看看你的网站和其他人谁实际上打算购买。领先得分可以帮助你区分这两者。

在我们开始讨论这些问题之前，需要注意的是，你的领先得分模型永远不会“完成”。你将建立它，收集反馈，并进行迭代。当你收集的数据发生变化，你的营销工作变得更加精细时，你就需要做出调整。这是预期。

我曾与数十家公司合作开发过潜在客户评分模型，无论是从零开始还是彻底修改现有方法，这些都是我看到的企业最常犯的错误。

1.你没有目标

目标是获得成功不可或缺的一部分在您的组织中。领先得分也是如此。从目标开始，专注于你的最终目标。

我经常看到团队着手创建一个没有真正方向或目标的领先得分模型。如果没有人知道你真正想要的是什么以及分数意味着什么，这可能会在销售和营销团队之间产生问题。

如果没有进球，当一名球员领先100分时，也就没有什么意义了。理想的分数是多少?50 ?100年?500年?他们是那个分数的完美引导者还是他们只是填写了“联系我们”的表格?

你为什么需要这个

有记录的目标围绕分数里程碑是至关重要的，因为你最终将把你的销售团队的时间押在你的决策上。

围绕着积分值的目标是很重要的，所以你可以清楚地向你的销售团队说明那些正在观望的人和那些已经做好销售准备的人之间的区别。目标提供了“什么”背后的“为什么”。

好消息是，您的目标不需要对您的流程或业务如此独特，它只需要存在——因此，请随意从中窃取和修改此目标亚历克斯Romo， HubSpot的入站咨询师:

“潜在客户评分的目的不是让潜在客户难以或容易获得MQL资格。相反，它是为了捕捉一系列行为，准确地告诉我们潜在客户在购买过程中的位置，以及何时适合接触。”

2.你缺少一个共享生命周期阶段的定义

领先评分的唯一目的是帮助营销人员识别那些在购买过程中走得足够远的人，从而有必要与他们进行一对一的联系。

不过，这也引出了一系列其他问题。

• 是什么定义了“在购买过程中足够远”?
• 订户和潜在客户之间有什么区别？
• 是什么让网站访问者成为营销合格的潜在客户而不是销售合格的潜在客户？

很明显，我们很快就会陷入营销术语中。

谢天谢地，HubSpot再次用它的标准生命周期阶段定义．这些可能看起来仍然很笼统，所以你需要与你的团队巩固这些细节和定义，并达成共识。

你为什么需要这个

领先评分是一个量化客户在其买家旅途中的位置的过程。了解这些旅程里程碑是什么以及每个阶段的定义将使计划和执行领先得分策略变得非常容易。

最后，一定要有一个共享组定义。如果销售与市场营销有着不同的理解，那么整个领先分数模型都将是一种浪费。

3.你在没有足够线索的情况下执行线索评分

俗话说，这是本末倒置。潜在客户评分不会为您的业务产生更多的潜在客户。

什么构成了足够的线索?我希望我能给你一个神奇的数字，但实际上，这是当你的销售团队精疲力尽，不知道下一个打电话给谁。

强大的潜在客户评分模型为销售团队提供了对最重要的潜在客户的x光透视，并为他们的时间安排了优先顺序。没有销售人员愿意花时间在低质量的潜在客户上。

先说清楚，这种情况下的线索是正如HubSpot所定义的那样．

领导:除了订阅者外，已表现出销售准备的联系人。潜在客户的一个例子是，一个为你的业务提供内容的联系人。

如果你没有大量的潜在客户，那么将你的注意力转移到问题的根源：将潜在客户放入漏斗。

你为什么需要这个

我们经常看到团队试图将领先优势得分作为一种让缺乏领先优势看起来比实际情况更好的方法。这种治标不治本的办法从来都不起作用。

4.您缺少有关潜在客户和客户的数据

如果不追踪谁成为了客户，就几乎不可能知道是什么营销手段影响了他们最初的决定。

这取决于了解你现有的客户转化率。这是您的基准，您将如何知道该领域的改进是什么样的。

当我们开始指出我们的客户是谁时，我们就可以开始识别是什么让他们更有可能购买。

有些东西你可以找的时候确定什么东西“更有可能购买”is可以属于行为数据（电子邮件打开、电子邮件点击、页面浏览量和自上次订婚以来的时间）、业务规模、行业或位置。

你为什么需要这个

如果没有连接点，你就无法连接点来确定是什么造就了一个伟大的潜在客户。

识别购买意向的第一步是了解客户是谁，以及他们的旅程是什么。如果没有这些知识，你最终会得到一个无效的潜在客户评分模型，无法帮助你的团队实现收入。

5.你建立了一个领先得分模型，而没有团队中其他人的输入

如果你是一个人操作，那么你从第一次接触到最后都知道你的潜在客户在寻找什么。但这通常是例外，而不是规则。

许多营销人员都在各自为营，并试图根据自己的想法拼凑出一个领先分数认为成为有价值的行动和行为。其实没必要这样。

你可以让你的销售团队参加一个会议，解释怎样才能成为一个好的领导。

你可以向团队成员征求关于潜在客户评分模型1.0版的反馈意见。

你为什么需要这个

公平地说，这并不是一个真正的“这个”。这是一个比许多人犯的更简单的错误。

让销售和面对客户的团队参与进来是建立领先分数的关键。他们知道自己在优质的线索中寻找什么，更重要的是，知道什么导致了糟糕的线索。

让他们参与也会增加他们实际使用你努力创建的潜在客户评分模型的几率——使其成为销售工具，而不仅仅是“营销正在做的事情”

让我们来算帐吧

在一天结束时，潜在客户得分可以是复杂的，也可以是基本的，只要你想。

如果我们致力于设定目标，收集数据，在过程中包括其他人，并持续改进，我们就可以建立成功的团队，推动我们所有人努力实现的结果，并在过程中避免这些常见错误。