为什么创造买方角色是销售实现的第一步

我要坦白一件事。

我讨厌打电话——尤其是不知道给谁打电话的时候。

激活信用卡，呼叫技术支持;在这些短暂的时刻，我不知道电话的另一端会是谁，这让我充满了恐惧。

然而，让他们更容易的是知道会发生什么;知道我的听众会是谁，他们会有什么反应，是友好而有表现力的人，还是坚忍而谨慎的人。

在入站营销中，我们找到并保存这类背景信息(反过来，也要避免尴尬的、毫无准备的销售对话)感谢买家角色。

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事实:每个人都需要买家角色。

没有买家角色，你的营销很可能缺乏重点，无法与你的理想前景建立强有力的联系(至少故意)．

这就给你的销售代表施加了压力，让他们塑造你的品牌形象，并解释为什么你的公司是正确的选择，而不是真正完成交易。你最好的销售代表会迎接挑战，但实际上这并不能帮助你的销售团队取得成功。这就是销售支持出现的原因。

你会从你问的每个人那里得到不同的定义，但是，简单地说，销售实现就是使你的销售团队更好地完成他们的工作的策略和过程的应用。

你组织的每个成员和各个方面都依赖于你的销售业绩，所以有必要尽可能地帮助你的销售团队。

你可以做很多事情来提高销售能力，但你要做的第一件事是确保你已经有了基本的地方和最基本的组成部分的入站营销买方角色的创建．

以下是为什么创建它们是实现销售的第一步的三个原因。

1.他们帮助你创造正确的豆腐内容

一个健康的销售过程始于优秀的内容营销。

当人们想要解决问题或改善情况时，他们会去谷歌提供他们需要的答案。

理想情况下，从那里他们找到你的内容，你们的关系就开始了。

在大多数情况下，他们会读一篇博客文章，如果他们喜欢，就会再读几篇。一旦你在他们心目中确立了你的公司是一个值得信赖的知识来源，他们可能会订阅或转换免费电子书或其他优惠

这时，他们就会进入你的漏斗，资格审查过程就开始了。

当你继续培养你的新领导时，他们就会进入你的营销漏斗。在执行了一系列理想的行动之后你的领导的分数当他们最有可能购买时，你的销售团队就会介入。

然而，在他们与销售代表交谈之前，他们很有可能已经通过他们所消费的内容对你的品牌形成了看法。基础已经奠定，第一印象已经形成，这将在很大程度上影响他们对你的销售团队的热情程度。

你的内容给客户留下的印象很大程度上取决于你的内容如何瞄准你的买家角色，以及他们是否真的是你品牌的买家角色。

博客内容

如果没有买家的角色，你就无法创造出优秀的博客内容。从技术上讲，你可以，但如果你不知道你的理想客户是谁，你就无法创造出理想客户喜欢的内容。

你可能会针对特定的关键词或当前的趋势创造内容——这都是好主意——但你的内容必须首先瞄准用户。机器人会为搜索引擎扫描你的内容，但只有人类会购买。

博客内容如何实现销售?它可以:

• 回答销售过程中常见的问题
• 解决常见的反驳或潜在客户关注的领域
• 确定你的品牌价值定位
• 让潜在客户了解你的产品或服务

您为哪些问题和关注点创建内容?想想那些由销售合格的领导他们现在是你最好的客户。他们是你的买家。

通过识别你最好的客户有哪些共同的问题、关注点和目标，你可以通过发布你的内容来吸引更多的客户知道与他们高度相关，并会引起共鸣。

封闭的内容

封闭的内容(或铅磁铁)通常比你的博客文章质量更高，你放弃它来换取潜在客户的联系信息。(比如电子书，网络研讨会，免费试用。)

在大多数情况下，您将希望创建几个不同的门控内容条目，以吸引不同的人物角色或个人在他们的购买周期的不同点。

基于角色的门控内容通过四种方式实现销售:

1. 这对你的人格非常有益，创建互惠．
2. 这让他们对你卖的东西有一个预览，让他们认为:如果他们的免费内容这么好，那么他们的付费内容一定是不可思议的!
3. 它为得分收集信息。
4. 如果它足够具体到你的买家角色，它产生更好的质量线索。

要使其正常工作，应该创建受限制的内容只有作为你的买家。举个例子，看看我们的免费资源卖你的SaaS．只有来自SaaS公司的首席执行官、创始人和营销专家才会喜欢这种资源。

邮件内容

你是否会给你的每一个潜在客户发送同样的邮件活动?任何经验丰富的客户营销人员都知道这是一个大禁忌。

好的领导培养需要为每个买家角色定制活动。尽管这些活动可以自动进行，但它们不应该像这样读起来。

你希望你的电子邮件内容更加个性化而不是你的博客内容。

那些泛泛的或“垃圾邮件”只会惹恼你的客户，让销售代表的销售过程更加困难。

另一方面，如果你的邮件表达了你的个人形象，并涉及了他们真正关心的话题，就能建立联系，让你的销售团队取得更大的成功。

2.他们帮助你优先考虑潜在客户

确定潜在客户的过程是在人群中识别你的买家角色的一个组合和看看他们是否准备购买。

如果没有明确的买家角色，你的销售团队就没有确定理想客户的参数，他们只能靠猜测。结果就是浪费了大量的时间，无论是你的销售代表，还是那些不合格的客户。

详细的买家角色会让你的销售代表非常清楚他们应该优先考虑谁，并将资源投入到谁身上，这让他们的工作更加容易。

3.他们帮助你创建销售支持文件

为您的销售团队创建支持文档是一个关键的销售实现策略，但这些文档的有效性将取决于它们与您的买方角色的相关性。

我知道我开始听起来像一个破唱片，但我不能再强调买家角色是多么重要的整体营销和销售成功。

根据您的业务情况，您的销售支持文档可以是演示文稿、事实表、行业报告以及许多其他选项。

与您的营销内容库一样，为不同的购买者量身定制文档的多个版本是明智的。

告诉他们关于你的产品或服务的个人需求和具体目标。

这将需要一点前期工作，但有了这些在手，你的销售代表将有一些准备就绪的东西，他们可以在短时间内移交给领导。

如何打造一个买家形象

让你的销售团队参与到创造买家角色的过程中是很重要的，因为我们所讨论的一切都会回到他们身上。

销售实现以买方角色开始和结束。创造一个并不难，但你做要慢慢来，确保你做对了。

为了打造你的买家形象，你需要回答以下一系列问题:

• 他们的职位是什么?
• 他们是公司的决策者吗?
• 他们的公司有多大?
• 他们的年龄和性别是多少?
• 他们的家庭收入是多少?
• 他们经常面临什么问题或目前面临什么问题?
• 他们想在接下来的一年里完成什么?

最好的方法是与你的现有客户进行第一手采访，但你也可以通过社交媒体、研究和其他方式来帮助你找到答案。

如果你想通过一步一步的过程来建立一个详细的，有效的买家形象，得到购买人物角色工具包免费．它包含了创建买家角色和触发成功销售周期所需要知道的一切。