任务销售：与销售人员的访谈

在里面他们问，你回答，Marcus Sheridan传达了销售任务在数字销售和市场营销。

我与影响客户成功经理坐了下来尼克·萨尔瓦蒂耶洛来了解一下他的做法。

任务销售是入站销售代表曲目中的一项直观而重要的技术，它利用了您已经创建的优秀内容，并帮助改善了与客户的关系。

如果你从未听说过或不知道从哪里开始，请继续阅读！

定义转让销售

约翰贝克:你能先给我们讲一下你认为的转让销售的有用定义吗?

尼克·萨尔瓦蒂耶洛例我第一次听说出售业务是在那时马库斯·谢里丹的书,他们问，你回答.

这个概念在销售领域已经存在很长一段时间了，但我发现在这个日益数字化的世界里，我们可以很容易地创建内容，并将其放在与我们合作的某个特定的人面前，实践这个概念的机会更多了。

马库斯说，任务销售是指销售代表使用他们自己或公司编写的信息，这是关于他们销售的内容的教育，在潜在客户的问题或担忧出现之前，解决他们的问题或担忧。

基本上，这是为了让潜在客户为销售约会做准备，而不是让潜在客户不知道任何信息。

JB当前位置这似乎是过程中很自然的一部分。如果销售团队觉得他们总是在回答相同的问题，并且他们希望买家尽可能了解情况，那么这似乎是一个自然的步骤，特别是如果他们已经创建了内容的话。

就像，“回头看看这些，这样你就知道我们来自哪里，我们的哲学和我们的气质。如果你还感兴趣，我们就继续。”

NS如我想是的做看起来很自然。任何买东西的人都会想做一些研究。我认为，任何一位至今仍在营业的销售代表都知道，他们需要对潜在客户进行培训，并为其提供内容。我只是认为马库斯·谢里登所能表达的，对于代表们如何作为一种标准做法做到这一点来说，是非常有意义的。

这就是为什么他们问，你回答是一本畅销书，也是我们整个咨询公司存在的原因:公司不是根据事实来判断的。他们并不是在说:“嗯，与其被视为销售代表，我们面向未来的员工首先应该被视为教育者和向导，帮助人们准备好了解公司所处的世界。”

以马库斯为例(当他还是游泳池销售员时)，大多数人以前从未买过游泳池。他需要布置家庭作业来教育他们，如果他不打算花几个小时在他们家里手工提供教育的话。

他利用任务销售来证明他愿意花时间主动授课——如果潜在客户能够证明他们愿意倾听并学习他在泳池行业的经验。

买家希望接受教育，而不是卖给别人

JB：那么是关于制作对潜在客户最有帮助的内容？

NS:这是正确的。

JB当前位置你对销售人员说什么？他说：“嗯，我担心通过给人们分配任务或解决价格、适合性和前期问题吓跑他们。”

NS这可能是一个销售代表可能不采用这种方法的首要原因，或者一个组织可能不采用这种方法。首先，作为一个团队，我们已经明白，作为一个组织，我们的成功源于我们能够发现、识别、联系并吸引最适合的客户或客户。这是双向的。

我们正在花时间推出高质量的、有教育意义的内容，让潜在客户在预约前做好准备，帮助他们了解我们的想法，以及我们是否适合他们。我可以问一个潜在客户，“嘿，你现在可以花点时间看看这些有用的教育内容吗?”

决定潜在客户是否适合任何销售流程的首要因素是他们是否愿意倾听你的意见。如果你在下一次约会前给他们布置任务，让他们回顾一段内容，那么潜在客户将有机会证明他们愿意投入一些时间进行自我教育，从而有一个更有成效的会议和更积极的购买体验。

然而，如果我们首先不能证明我们值得倾听和接受教育，这就不会发生。这就是为什么我们IMPACT在创作教育内容方面投入了如此大的努力，我们的客户将会在他们的购买过程中发现有用的内容。

贵公司希望有良好的前景

JB：一些可能不太合适的潜在客户，他们会在某个时候从漏斗中掉出来。

转让是一种了解那些正在前进的人是否愿意投入时间的方法了解我们的业务和我们的工作，愿意就他们可能不熟悉的流程进行自我教育。通过这种方式，我们了解了，他们也更加了解未来的关系。

NS：没错。实际上，有两个阶段可以让你集中精力去做这件事。

第一个是在你与客户进行第一次预约之前。有些游客可能只是在做研究。

你希望潜在客户尽可能地接受教育并做好准备，并且对他们在购买过程中所花费的时间、精力和做出的决定不感到后悔和懊悔。如果你能在第一次约会前给他们提供一些信息，那将是一次更有成效的会议。

第二阶段，你可以真正帮助潜在客户，是在你提交提案、报价或游说之后。以前我发了这样的邮件后，我就会等上几天。

每个代表都知道这种感觉。你没有收到他们的任何消息，最后你必须给他们发一封电子邮件“登记”，看看他们是否有任何问题。发那封电子邮件真烦人。收到邮件很烦人。如果你不利用它来教育和证明你首先是一名教师，其次是一名销售代表，那你就失去了机会。

如果你已经知道了共同关注的问题是什么，因为你在销售预约中听取了意见，而且你已经发表了很多研究和教育内容，你应该能够跟进，然后说，“我给你发提案已经有几天了。以下是我听到的一些最关注的问题，这里有一个视频和一篇文章，我们已经发布了解决这些问题的文章。过几天我会打电话给你，看看你对我们如何解决这些问题的看法，然后我们再决定我们是否适合共同推进。”

计划你的谈话

JB当前位置这就像是为一场原本很难或尴尬的对话编写了一个脚本。

NS:是的。这样你就可以继续说:“我花了时间创造了这些信息。我花了时间听你说话，并把信息发给你。你花时间复习了吗?”如果他们没有花时间，那么你就可以说，“那么我们可能不是最适合你的。”然后他们要做一个决定。

我认为成功销售的一大原则是帮助潜在客户始终感到他们在掌控之中。现在他们必须决定他们是想成为一个合适的人选（通过观看、阅读和学习），还是想走另一条路。

任务销售案例研究：兼职DJ

JB:你能想出或分享一个数字营销之外的例子吗?

NS:我有一家DJ公司，人们雇我做婚礼或其他活动。今天有人打电话给我，他们只是想知道价格，这意味着他们在和别人竞争，我说，“你看过我们的网站了吗？”“没有。我只是去打了这些电话号码。价格是多少？”

我说，“嗯，实际上有很多不同的因素可能会影响价格。它是多少小时，它的位置。是否需要有一个详细的时间表，我必须帮助你协调？是否需要额外的音响系统，多个位置，灯光效果等？”

我现在正试图教育潜在客户，我告诉他们我有一些信息可以帮助他们理解这些不同的因素。

当我在我的网站上看到如此透明的定价信息时，潜在客户感到惊讶。这样，我比任何人都更能坦率和透明。这建立了信任。

价格问题必须解决

JB：那么你要谈谈价格，对吗？

NS：是的。我说，“我们有关于它的外观和涉及的内容的软件包。我们为什么不看一看，如果你喜欢，你可以填写表格并与我们联系，我们可以进行对话。”这对每个人来说都是双赢的。

潜在客户想知道价格。我愿意在正确的背景下教育他们价格，以便他们做出更好的决定。然后我让他们继续控制；他们很容易联系我并跟进。

如果你有很多内容，有很多人来到你的网站，有很多人想和你交谈，你可以开始挑剔，说：“我想和那些愿意花时间和精力去教育自己的人交谈，而不是仅仅给我价格，让我们去买最低的出价者。”

要做好销售任务，你需要有好的内容

JB:如果一家公司想要进行任务销售，你需要在多大程度上提前进行内容创作，以便有一些东西指向这些潜在客户?

NS当前位置我认为每个企业都可以而且应该做更多这方面的工作。他们应该做更多的教育工作前后每次销售预约。如果你有一个即将到来的约会，或者你刚刚完成了一个约会，考虑一下你如何能对潜在客户进行更多的教育，并预测他们接下来想要研究的一些事情。

如果您在公司担任过销售代表一段时间，您可能熟悉一些常见的问题、挑战、障碍、恐惧以及人们在向您这样的公司购买产品时的愿望。花点时间写出答案。

然后你可以将这些常见的答案保存为电子邮件模板。最后，你可以把这些段落放到你网站上的一篇文章中，这样你就可以说:“关于这个话题，我让你回顾和阅读的内容并不是什么秘密。这是我们提供的东西，所以我们可以更好地教育市场，让他们了解我们的行业是如何运作的。”

开始解决一些潜在的问题或顾虑，这样你就可以开始创建内容了。你不需要大量的视频。我认为，至少你需要一个内容块来说明“这就是我们所做的，以及我们为什么要这样做。这就是作为我们的客户或客户的流程在高水平上的运作方式。”

我所描述的可能是一个50页的文档，也可能是一个一页的网站。

马库斯·谢里丹(Marcus Sheridan)创办了自己的咨询公司，与实施业务原则的公司合作，比如任务销售。他把自己写的最好的博客文章编辑成PDF电子书，要求人们在约他之前阅读。如果有人读了它，他们就会很快知道马库斯是否适合他们。

如果这种类型的内容会吓跑你的潜在客户，你应该说哈利路亚，因为这是目标，找到最合适的潜在客户，他们愿意倾听并从你的经验中学习，而不是浪费时间与不合适的潜在客户在一起，他们可能只想要最便宜的价格。

现在，如果任务销售对你有用的话，重要的是你要在为潜在客户创建的任何内容中投入大量的爱和关怀。它应该是基于潜在客户的最佳利益的内容，这样你就可以合理地问他们是否愿意花时间来审查它。

如果他们这样做了，这是一个伟大的迹象，你想与某人合作。给你的潜在客户一个机会，告诉你他们是否适合你。

有了今天的技术，你可以知道他们是否或何时点击，他们花了多长时间阅读，或者他们观看的视频的百分比。

如果他们只是处于研究模式，并没有准备好向前发展，那也没关系。因为统计数据显示大约四分之一的人是这样的。这样做的好处是，你和你的潜在客户都不会因为他们没有准备好而浪费任何时间在一个没有成效的电话或约会上。

建立信任，赢得买家

JB字体也许他们会在一年或18个月后回来。

NS:是的。他们会记得，是你们坚持自己的立场，坚持让他们尽可能多地接受教育，而不是只是说，“好吧，好吧，我们开始销售吧。”我们去拿钱吧。”因为尤其是在我们所处的这个高需求行业，让人们给你预算有时是很容易的部分。困难的是，这对每个人来说都是最好的决定吗?