“亚历克斯·伯曼（Alex Berman）用电子邮件序列预订数十亿美元品牌的销售电话”（Inbound Success Ep.105）

亚历克斯·伯曼(Alex Berman)是如何始终如一地获得价值数十亿美元品牌的销售预约和土地交易的?

亚历克斯·伯曼

本周入站成功播客该公司董事长亚历克斯•伯曼(Alex Berman)揭开了他与《财富》500强公司(Fortune 500)达成交易所用的电子邮件策略的帷幕。从确定你的目标受众，开发一个报价和写冷邮件，Alex详细介绍了他的竞选蓝图，并分享了他和他的客户如何利用它来赢得业务。

我和Alex的对话要点包括:

• 如果你想走在大品牌的前面，亚历克斯建议你从确定你有出色表现或良好记录的行业开始。
• 然后为该行业的其他企业提供一个“无需动脑筋的提议”。
• 亚历克斯表示，企业级公司希望看到你曾与同规模、同行业的其他公司合作过。如果你能做到这两点，那么进入大公司就会变得容易得多。
• 如果你没有相关的业绩记录，他建议你在该行业中寻找一家规模较小的公司，然后逐步扩大公司规模。
• 一旦你确定了你的目标行业，你有了你的brainer提议，下一步是建立一个登陆页面。Alex建议创建四种不同的登陆页面，并进行测试，看看哪一种表现最好。
• 当需要给目标受众发邮件时，使用简短的主题。亚历克斯说“快速提问”最适合他。
• 邮件的第一句话是针对收件人的自定义恭维(邮件是一对一的)。Alex发现，把这个加进去会产生10倍的响应。
• 然后用一句话进行案例分析，强调你在同一行业的类似公司所做的工作，然后向收件人推销自己。
• 首先在50到100人的小观众中测试不同的主题，看看哪种效果最好。目标是得到一个主题行有80%的开放率或更高。
• Alex通常争取4%的会议预订率（因此，四次会议或每发送100封电子邮件）。
• Alex喜欢测试发送电子邮件的不同时间，但总的来说，周二、周三或周四上午10点效果最好。
• Alex使用的策略最适用于产品或服务价值在1000美元或以上的公司。下面，亚历克斯表示，一家公司最好使用Facebook广告。
• 公司在实施这一战略时所犯的最大错误是外包、没有正确定制电子邮件以及过早放弃。在测试过程中，可能需要多次尝试才能找到一条真正强大的主题线并提供产品，而最好的营销人员就是那些坚持这条线的人。

本期节目的资源：

• 参观实验27网站
• 同意Alex Berman的YouTube频道
• 退房Alex的电子邮件10k课程

收听播客，了解Alex电子邮件活动蓝图的详细信息，并学习如何使用它与目标潜在客户达成交易。

凯瑟琳·布斯(主持人):欢迎回到入站成功播客．

我是主持人凯瑟琳·布斯，今天的嘉宾是亚历克斯·伯曼他是Experiment27。欢迎你，亚历克斯。

亚历克斯·伯曼(客人):凯瑟琳，谢谢你邀请我。

亚历克斯和凯萨琳一起录制这一集。

凯瑟琳：是的，你知道，我对你的背景和个人资料很感兴趣。它讲述了如何帮助客户与价值数十亿美元的品牌会面。如果你愿意的话，我很高兴能和你谈谈这件事，但在我们深入讨论之前，你能不能给我的听众介绍一下你是谁，你做什么，你是什么的背景？

关于亚历克斯·伯曼和实验27

亚历克斯：当然所以Experiment27是我经营的一家更大的控股公司的一部分。X27提供“为您完成”潜在客户开发。因此，我们帮助公司与价值数十亿美元的品牌相匹配，但我们也有电子邮件10K，这当然是人们为其提供服务的地方，或者他们可以在课程结束后自己做这件事，还有为高级企业家提供咨询，但我们只是在某种程度上帮助他们进行潜在客户开发。

所以基本上，如果它与商业领域的潜在客户有关，那就是我的专长。我们做这个已经快十年了，我在YouTube上有一个频道，我想我们有超过28000个订阅，我们所做的就是发布免费的企业对企业销售培训。

凯瑟琳：哦，我喜欢。你是怎么成为领导专家的?

亚历克斯：很多尝试和错误。这和我们谈论的是同一件事。。。我的意思是，这就像任何营销渠道一样，你第一次尝试lead gen，我第一次尝试它，我就尝试错了。我给很多人发了垃圾邮件。我没有拒绝这个提议，我学到的是通过发送小批量邮件和定制信息，它可以让你更快地获得更多反馈，如果你能够更快地获得反馈，你就能够不断改进电子邮件。

我教的主要事情是一个迭代过程的测试活动,发送,看到的结果是什么,改善它,然后得到一个新的领导没有看到前面的活动列表和测试,优化运动与电子邮件,然后继续改善,一遍又一遍。

这可以让你做的是，第一，你可以通过冷邮件获得大量销售，这很酷，但另一件事是它真的加强了你的报价。所以当你使用入站服务，你使用社交媒体，你像我们一样使用YouTube，它会让你的服务更有可能转化。

针对价值数十亿美元的品牌设计营销活动

凯瑟琳：嗯。跟我说一遍。如果我是一个营销人员，我找到你，对你说，“我想接触这些大公司的人，”你说的那些价值数十亿美元的品牌，可能很难进入目标市场。如果你想帮我做这件事，请从头到尾告诉我你的流程。

亚历克斯：当然因此，如果你是一家成熟的公司，我要做的第一件事就是询问你有哪些案例研究，以及你过去与哪些公司合作过。

从这里开始，我想做的就是找到模式。比如说，我们的很多客户都是软件即服务型企业或服务型企业，比如说，你对一家薯片公司进行了很好的案例研究，比如一家消费品包装公司。然后我们要做的就是在该公司周围创建一个报价。我称之为一个不需要动脑筋的提议，我们想做的是提出一个如此好的提议，以至于人们无法拒绝。

例如，对于潜在客户，也就是我所销售的产品，我们可能会在下周与你的理想客户群预定十次会议，或者我们会把钱退给你。这是我们真正想要确定的理想情况，你可以跨越鸿沟，比如视频制作，我们帮助一些人。通常是想出一个他们喜欢的视频创意，或者想要回他们的钱，或者想出一个视频的列表，比如要点，大纲。

从那里,一旦你有了显而易见的,它的写作的方式凸显了案例研究中,我们可以讨论这个在第二个怎么把邮件因为它很类似于Facebook的广告,当我们把我们也这样做。但是，一旦你有了一个不用动脑筋的提议，你就用一种非常特定的方式来构建它，然后你在市场上测试它，看看他们怎么说。

我发现，对于企业公司，他们希望看到的是。。。他们希望看到你与他们规模的公司合作过，他们希望看到你与他们非常相似，尽可能相似的公司合作过。如果你能解决这两件事，那么你就可以扩大企业规模了。如果不是，我不会接近财富500强这样的人，而是去寻找收入超过500万美元的人，然后尝试获得一个较小的案例研究，然后你可以利用这些案例来获得这些大型企业。

如何开始

凯瑟琳：好了，这就是我的问题，显然每个人都要从某个地方开始。所以，听起来你的意思是，你从相同的行业或产品服务开始，垂直，但你只是从一个较小的公司开始。正确吗?

亚历克斯：完全正确。很多公司，甚至是大企业，都犯了一个错误，他们没有针对某一垂直领域的营销。举个例子，假设你在以服务业务的形式运行一款软件，你要通过现场活动，CPG，或者零售来粉碎它。他们会把这三个客户送到相同的渠道，相同的网站。

我们关注的不仅仅是细分市场，我们会为每一个市场建立三个不同的网站，或者为每一个垂直市场建立一个不同的网站。

凯瑟琳：一个完整的网站，而不仅仅是一个登陆页面?

亚历克斯：登陆页基本上就是一个网站。

凯瑟琳：或者一个微站点，一个微站点。好吧。

亚历克斯：它就像一个微型网站，只有一两个页面。通常它只是一个标题，一些证明，一些案例研究，然后是联系表格。也许是服务的故障。

但是，这并不是简单地提出这些方案，而是提出其中的三四个方案，然后在市场上测试这四个方案，看哪一个能得到最好的反应，然后只在这个点上加倍或三倍地投入营销。因为很多企业家,他们有一个理论对他们的客户是什么样子,或者他们有一个理论,即使他们已经运行一个业务10 - 15年,他们知道他们的客户是谁,但他们实际上没做一个真正的分析和发现,那些最成功的客户在使用,第二，谁是我赚最多钱的客户?

做这样的分析很酷，然后把它与这些优惠中哪一个最常让人们买东西进行比较，然后希望你能找到重叠。如果不是，你需要做更多的研究。

制定电子邮件拓展策略

凯瑟琳：好的，那么你设计了这个提议，你开发了你的案例研究，然后你发送。。。听起来你是从一封最初的电子邮件开始的。是这样吗？

亚历克斯：是的。通常是一封简短的电子邮件。如果你愿意，我们可以分解邮件内容。

凯瑟琳：是的，我们来吧。我喜欢尽可能具体地说。

亚历克斯：好吧。首先我要测试的是主题行。通常我会说，如果人们从头开始写他们的第一封邮件，我会说，就用“快速问题”，因为我现在已经发送了超过200万封邮件，这仍然比跨利基的表现更好。因此，获得开放率的最高机会是“快速提问”。所以把它作为标题发送是很好的。

然后我们要做的是，电子邮件的第一句话是对这个人的业务的一种习惯的赞美，这不是你可以外包的东西，这不是你可以伪造的东西，尤其是在企业层面。它需要是一个定制的赞美，听起来像这样，“嗨，凯瑟琳，真的很喜欢你的入站成功播客。长时间的听众。喜欢你对亚历克斯·伯曼的采访。”就像这样。

或者如果是索尼的人，“嘿，营销总监的名字，恭喜第四季度的增长。”我喜欢最新的收益报告。”你知道，只是一些对他们的业务非常具体的东西，这样做会让他们继续阅读下一部分，也就是一个句子的案例研究，通常是这样的。假设你正在与索尼公司(Sony)交谈，你与……索尼的竞争对手是谁?像日立。

这就是传统的赞美。所以，“嘿，我真的很喜欢你在索尼做的事情。喜欢第四季度的增长。我们刚刚和日立完成了一个项目，我们优化了他们的整个后端，我们能够产生14%的增长，“我不知道像新用户粘性或你们做的任何事情。“我们也想为索尼做同样的事情。这周晚些时候你会来接个电话吗?让我知道，我可以派人过去几次。”

凯瑟琳：你知道，我可以证明这种方法是有效的，因为好吧，我要读一读你给我发来的一封电子邮件，在播客上介绍我，这完全符合你的公式。主题是“超级粉丝”，你说，“嘿，凯瑟琳，听我说你对Terminus的Sangram Vajre的采访，我对使用人工智能来拟合数据并自动为潜在客户建立登录页和ABM活动的想法印象深刻。”

这是最初的恭维话，然后你说，“能作为嘉宾来你的节目真是太棒了。”我运营着一个YouTube频道，拥有超过23000名订阅者，已经上了100多个播客，包括，“然后你列出了一些。

所以完全按照你刚才描述的格式，这非常棒。我喜欢你说到做到，这很有效，我回复你说，“是的!”这就是答案。

亚历克斯：是的，我们实践我们所宣扬的，因为其他方法都是无效的。

好吧，我发现当我们开始做个人系列的时候，我们的销量增长了十倍。我知道这需要更多的时间。那可能需要四五分钟。就像我不得不去看播客那一集，我们必须听那一集的一部分，然后弄清楚那是什么，在我们预订之后，我确实去看了那一集，所以我没有撒谎。

当然，这一切都需要时间，但提高响应率是值得的，而且转化率的提高在你发送电子邮件时可能看不到，但你会在三四个月后看到。

与你一起工作或通过播客或其他类似电子邮件与你交流的人数远远高于人们发出的普通冷淡电子邮件。

凯瑟琳：绝对的。现在，你提到…我喜欢你这种公式化的方式。我的意思是，这是公式化的，但我认为这是定制的公式化。这是一份蓝图，而不是复制粘贴。所以你把这个蓝图应用到电子邮件中，你一开始提到要把它发给更小的群体。所以定义小。

亚历克斯：小的可能在任何地方…所以你要确保你得到足够的数据。我会说至少50人，最多100人这样的一个音调。你要测试的是一些东西。

比如，你刚才读的标题是什么?

凯瑟琳：巨大的风扇。

亚历克斯：超级粉丝。很喜欢第4或5次迭代，我们要找的第一件事是，顺便说一下，这在我们的课程中都被分解了，email10k, email10k.com。我们想要做的是，你想要找到的主题栏，打开率超过80%。举个例子，如果你打开播客，那就太棒了。快速提问可能会低于80%所以这是优化出来的。

当我们发送给酿酒厂时，实际上是我们在做的时候赢得的…是美国酿酒厂的数字营销，是啤酒表情符号，当我们发送给Netflix和TV Land等娱乐公司时，预订会议的内容是“我生来就是为HBO工作的”，或者我生来就是为贵公司工作的。”

标杆成功

亚历克斯：这是通过。是的，只是硬核测试。一次100个。你要找的第一件事是…你要看两件事，一是人们会打开邮件吗?在你接触其他东西之前，你希望至少有80%的打开率，第二，邮件有用吗?这意味着如果你得到一个超高的跳出率，那么你就需要改变寻找线索的方式。

凯瑟琳：现在快速澄清这个问题。所以你们在测试这些主题。你们是同时测试不同小受众的不同主题，还是按顺序测试？比如，你们发送一个，它不起作用，你们发送另一个？

亚历克斯：按顺序通常是足够了。因为我们谈论的这些数字…你想要的是80%的开放率。你想要至少4%的会议预订率。每100封邮件，就有4人注册。当你处理这样的数字时，更容易看出什么时候是失败的，什么时候是成功的。你们很快就能看出来因为要么是14%要么是30%要么是90。对吧?这就是……你真的想要那些重要的获奖邮件。

凯瑟琳：好吧。所以听起来较短的主题也很有效。

亚历克斯：这完全取决于利基市场。我发现在一些领域，“快速提问”效果非常好，短主题行效果非常好，这是因为你习惯性的赞美可以被看到。如果你看Gmail甚至Outlook，你会看到主题行，然后你会看到电子邮件的第一行。所以，如果你有“快速Q”，这也很好，他们会看到主题行，但在他们打开之前，他们也会看到电子邮件的第一行。

因此，良好的第一行也将提高开放率。

测试电子邮件副本

凯瑟琳：是的，这很有道理。好了，测试一下，你找到了一个好的主题。你已经在邮件的正文部分写好了。你也在测试这个吗?

亚历克斯：是的。所以我首先要确定的是，在我们接触到正文之前，主题行已经超过80%了。我会坚持我们之前说过的那个模板。这是基本模板，然后从那里如果80%的人打开，你会得到…通常是20%或更少的回复，然后我们重写邮件主体。通常是把案例研究搞砸了或者把个性化的赞美搞砸了。很多人刚开始赞美别人的时候，要么在某个方面做得太过了。

举个例子，如果我给你发这封邮件，我指出了关于Terminus播客的一些具体内容，并给你写了这么长的一段话，那么这样做的可能性是非常小的，特别是对于一家企业级的公司。但是人们想找到的，我们想找到的，是你想要一个简短的赞美，但它不是超级恐怖的。你不想让它看起来像你做了大量的研究。

凯瑟琳：是的，你在跟踪他们。

亚历克斯：是的,没错。但你也不想让它太普通。所以其中的一部分就是找到平衡。

运行电子邮件测试需要多长时间

凯瑟琳：发送初始邮件后要等多久才能结束测试?因为很明显，我不知道，根据我的经验，我发现有些人会马上看他们的电子邮件，而有些人可能要看一到两天，他们可能仍然会打开它。什么时间是合适的?

亚历克斯：在看过成百上千的这些活动之后，它有点进化了，因为我不想让它说。。。就像，直觉告诉我们应该等几天再做测试。我所发现的是，当一场竞选成功时，它的效果是如此之好，以至于你在三四个小时后就能看出。

凯瑟琳：哇。

亚历克斯：特别是如果你在正确的时间发送。例如，我发现最好的时间实际上是在这之前的几个小时。就像星期二、星期三、星期四上午10:00东部时间通常是最好的，因为它与清晨太平洋时间重叠，然后另一个最好的时间是下午晚些时候。所以像太平洋时间3:00，所以你点击像3:00-太平洋时间下午4点。

凯瑟琳：好吧。

亚历克斯：但如果你在这些时间发送，你应该能够看到打开和参与。然后我有时回复的另一件事是,这是一个先进的战术,但如果有人回复你的电子邮件和你想跟进,你可以看到当他们回复队列,然后你跟踪出去当他们检查他们的电子邮件。

凯瑟琳：是的，我们用过一个很棒的平台第七感它能帮你做到这一点，很酷。它只是跟踪电子邮件的打开时间，然后它为数据库中的每个人开发个人发送时间。这就像魔术。

亚历克斯：是的，不，很恶心。因为我前几天刚发了50封跟进信，太疯狂了。有些人只在太平洋时间凌晨3点做邮件，或者他们可能会在午夜做邮件。

凯瑟琳：是的。是的。

亚历克斯：你就是看不出来。

凯瑟琳：因此，如果你有这么短的周转时间来完成一项测试，听起来你可以在一周内完成整个过程。

亚历克斯：你可以，我和新创业者谈过的一件事是特别是当你开始创业或者你有一段时间的生意，你想要找到一个值得投资的市场，我会做10-20个测试。甚至可以测试不同的工作机会和不同的职位。

就像你甚至在优化或确保主题行有效之前，坚持“快速问题”的基本模板，写一封电子邮件，然后为10个不同的报价写10封不同的电子邮件。比如你可以出售你的公司，就像你只和芯片制造商合作一样。或者只在服务初创企业中使用软件，等等。就像我们讲的案例研究一样。

因为我发现这十项中的一项，甚至是其中的两项，会超过其他所有的测试，然后你就只关注这两项。

凯瑟琳：然后你只是稍微改变一下内容，以适应不同的行业，并推出它？

亚历克斯：…对，你改了一句话的案例研究。所以我们就和这家公司合作，做了这件事。

跟进最初的电子邮件发送

凯瑟琳：好了,好了。所以我喜欢这种格式。那么，在电子邮件迭代之后还有什么新东西吗?这就带来了会议?

亚历克斯：这就带来了……所以在此基础上还会有后续行动。一个，我在课程中把所有这些都分解了，但另一个是，“嘿，我知道你很忙，想确保这件事没有被掩盖。”那是几天后的事了。第三个是，我称之为大胜利。比如，“嘿，我们刚刚和这个太阳能制造商合作取得了巨大的胜利，我们做了那个……”就像第二句话的案例研究，然后让他们再打一个电话，比如，“嘿，我们很想谈谈。如果你在附近……”我也总是试着用问号结束邮件。

凯瑟琳：是的。

亚历克斯：通常我都会以这样的方式结束他们的谈话:“你介意我派几个人过去接个电话吗?”或者我会说，“我们谈谈吧?”

Alex的结果

凯瑟琳：太好了。你教过这种方法，你和不同的客户做过。跟我说说你所看到的结果，它是否针对特定类型的企业、行业或公司规模?

亚历克斯：是具体的吗?所以任何卖给查收邮件的人的人。这是……这是我喜欢思考的，所以

凯瑟琳：狭窄的目标受众。

亚历克斯：狭窄的…如果你想一下，虽然有些企业并不适合这样做。例如，我发现贷款或抵押贷款并不是很好，因为你需要接触很多人，Facebook广告是一个更好的东西。二手车也不是一个好的利基市场。但大部分是B2B。

任何向制造商销售产品的人或任何在办公室工作的人。这样的东西最适合做这种事了。我发现收益大小并不重要。我们为我们的客户和我们自己与财富500强中的大多数公司见过面，我们也见过较小的…就像从本地企业到数十亿美元品牌的所有人一样，这是好事。

我尽量避开收入低于500万美元的公司，因为我的意思是，我喜欢与那些能够负担得起这项服务的人打交道。我不喜欢与当地企业打交道。

凯瑟琳：是的,是的。但我想当地的企业可能会参加你的课程，或者如果他们听说了，他们可以自己测试执行。他们可以DIY。

亚历克斯：是的,肯定的。

好吧，那么哪些企业从中受益呢?

凯瑟琳：是的。

亚历克斯：我以为你说的是什么企业值得出售。

凯瑟琳：哦，哦，哦，哦。是的。好的,有你。是的。

亚历克斯：那么，哪些企业从中受益呢?通常都是高票价的生意。因为我们正在谈论的这种事情，我们正在个性化电子邮件。每一封邮件，都需要相当长的时间。所以我想说，如果你的成本低于每用户1000美元，那就不值得这么做。你应该做Facebook广告之类的。

但如果你在销售一项服务，比如我的背景是向企业销售移动应用程序，那么我们习惯于销售10万美元的应用程序，或者20万美元的应用程序、网站之类的东西，甚至我们的许多客户也会销售25000美元的软件包，3万美元的软件包。冷电子邮件非常适合这些客户。

凯瑟琳：太好了。好吧。如果你愿意，可以考虑购买。高美元价值销售。

亚历克斯：高价值的销售，有时他们不被考虑。我是说，你得到了一份不需要动脑筋的工作。我们最初的市场评价是8500美元，我们会在几周后卖掉它们，然后这些钱就会成为留存用户。这完全取决于你要找的客户类型。对吧?因为对索尼、家得宝或其他公司来说，8500美元是非常小的。

凯瑟琳：是啊，这对他们来说可不是个好主意。很好的观点。跟我说说你的客户看到的结果，要多久才能看到结果?

亚历克斯：所以如果你马上收到一封邮件…我今天早上在我们的私人Facebook群组里看到了一些东西，有人卖…他的名字叫马克·奥，他每月卖出4500美元，然后在开始工作两天之后再减4000美元，但如果你的报价合适，那时候一切都很完美。

如果你愿意花时间，愿意测试，愿意犯错9 10 11次，然后不断回头，不断迭代，我的意思是它可以很快奏效。这100%取决于你有多快，你对数据有多直觉，然后你愿意投入多少，因为很多人，他们觉得冷邮件非常无聊，我也是，直到……我不得不故意把每封邮件重新包装为:“好吧，这封邮件值3美元。这封邮件值5美元，”就像我不得不重新设计它，让自己真正开始工作，因为这是一项超级乏味的工作。

凯瑟琳：是啊，但听起来越久越容易。

亚历克斯：确实如此，而且速度越来越快。一旦你被录用了，就会好得多。最难的部分和的事情,你可以停留几个月的时间试图找到你的生意的方式应该能够得到大量的钱,我知道这听起来很奇怪,但这就像有一种方法框架的任何业务,使其成为一个显而易见的客户,然后一切变得容易。

如果你还没有到那种感觉轻松的地步，事情就这样发展下去，直到你到了那里，你很难描述它，但是。。。一旦你得到它，你就会看到它。一个有效的企业和一个正常运作的企业之间有很大的区别。

凯瑟琳：嗯。有趣。我很喜欢。像你所说的10倍的改进当然是很有吸引力的，事实上你可以在一周内完成所有这些也很有吸引力。只是听起来这只是时间和精力的问题。

亚历克斯：是的，如果你把它与Facebook广告相比较，就像我们也在运行Facebook广告一样，这是一个类似的策略，你要拍摄10-20个广告，并把预算放在所有广告后面。这些实际上需要时间来获取数据，而且要花钱。是的，如果你把它和冷冰冰的电子邮件相比，所有的花费都是时间，对一些人来说就是金钱，但是如果你是一个新的企业家，并且你不收取每小时700美元的费用，那就没那么多钱了。

企业瞄准大品牌时常犯的错误

凯瑟琳：是的。现在你认为人们在尝试这样做时最常见的错误是什么？

亚历克斯：第一个最常见的错误是，他们认为他们可以全部外包，而且他们不想进行定制。我建议不要这样做，尤其是在最初的…最困难的阶段，研究阶段。一旦你有了可行的东西，你可以很容易地扩展。他们也试图过早地外包。

他们以错误的方式定制。我们的很多客户。。。事实上，我们的客户不多。我们的一些客户是国际性的。所以英语对他们来说不是最好的。即使他们来自德国或一些西方国家。因此，用一种不会让人觉得太疯狂的方式来表达这种赞美实际上是我与我们的教练客户之间经常遇到的问题。那是第二个。

第三点就是放弃得太早。实际上放弃得太早/安定得太早。因为你可能会尝试三个测试，就像测试一和测试两次零次会议，然后测试三本书两次会议。然后你可能会想，“哦，我要把我的整个业务放到第三个测试中，”但实际上，如果你再测试四到五次，你可能已经发送了一封邮件，得到了八次会议。

凯瑟琳：是的。你怎么知道什么时候停止测试?

亚历克斯：所以我永远不会停止测试。我知道即使是我们的…在课程部分，我们将30%的收入用于研发。所以只是测试新广告，做所有超出规模的事情。我永远不会停止测试。它总是令人惊讶。通过测试一系列新的广告，我们发现添加到购物车的成本从100美元上升到了6美元。

凯瑟琳：哇。这太疯狂了。

亚历克斯：对吧?你只能通过不断地把东西扔出去，看看什么是有效的来获得这些改进。

凯瑟琳：是的。非常酷。我很欣赏你在分享一些有用的主题措辞和一些邮件措辞方面的指导时说的那么具体。真的很有帮助。

如果有人想尝试这个，你建议如何缩小你的清单?因为我认识的很多人…你说发给50或100个人。我认识的很多人的名单都比这大得多。它是否只是字面上的问题，“好吧，我要输出这个10000人的列表，我只取前100人，”还是有其他方法……你是从某个亚群体开始的吗?

亚历克斯：所以我要做的是，如果你有一个入站列表，我会暂时忽略它。所以你有适合你的入站列表的营销，对吗？继续。我实际上会做的是转到Upwork或LinkedIn，然后开始列出你的理想客户名单。我会送100个感冒药。我会列出这些人的名单，而不是通过订阅的人。

因为你想要的是你测试与寒冷的交通,你可以快速迭代,然后一旦你使用冷人的东西,然后你就可以拿回你的主要列表,你知道它会工作与燃烧主要在报价列表可能是也可能不是好的。

凯瑟琳：如果有人这样做了，就会危及发送者的评分，你会担心吗?

亚历克斯：是的，所以通常…实际上，如果你在YouTube上“Alex Berman如何避开垃圾邮件箱”，我就把它分解了。但通常我会建议你为冷邮件使用一个全新的域名，然后用两周的时间进行预热。你订阅一些时事通讯，你让它看起来像一个普通的电子邮件，实际上，我将为你的冷邮件有一个不同的域，为你的入站邮件，如你的电子邮件列表的电子邮件，和第三个域……实际上是第三和第四个域。就像第三个域名的冷广告流量列表，只是以防万一，因为垃圾邮件是一个问题。甚至还有第四个领域是客户交流。这样你就能保护一切。你保持它的超级分割。

凯瑟琳：这真的很让人困惑吗?

亚历克斯：不是我，我是说，我们的广告alex@X27.io喜欢alex@X27Marketing.com这是我们的另一份名单。alex@Experiment27.com.这很容易。

凯瑟琳：我猜他们都在某个时候转向了?

亚历克斯：他们都重定向…是的，它们都在我平常的收件箱里。

凯瑟琳：好的，明白了。非常有用。好的。

亚历克斯：这是一个保护发送者得分的好方法。因为如果你想测试一系列不同的冷邮件活动，你也会做很多事情，你可以这样做，而我让人们考虑的是，你可能也要为这些不同的小生境购买一个域名，然后这个域名就直接重定向到一个网站。这是特定的利基。

GDPR的影响

凯瑟琳：你是否担心类似欧洲的GDPR规则，以及在美国越来越关注类似的事情，你是否担心这种方法会变得越来越难使用，因为根据监管规定，冷冰冰的电子邮件将开始被禁止？

亚历克斯：如果这是非法的，我建议不要这样做。我发现，个性化的赞美总是有一席之地的。邮件的个性化是…这就提高了我们的回复率，也使它远离了垃圾邮件的领域。我们不会向一万人发送信息。我们不是robocalling。没有那么疯狂的事。但我会……是的，如果你在…特别是如果你在欧洲、英国、加拿大或澳大利亚，在与我们这样的人合作或做任何与此相关的事情之前一定要咨询律师。

凯瑟琳：是的，它正在

亚历克斯：据我所知，目前在美国一切都很好，除了加州现在可能有点不稳定。

凯瑟琳：是的,当然。肯定。但它的发展方向很有趣。看看它会发展成什么样子会很有趣。

好吧。好吧,

亚历克斯：会的，但这些病又不会消失。你可以使用这些相同的策略…一旦你掌握了这个测试策略，你就可以用它来做Facebook的广告，你也可以用它来做LinkedIn的冷消息。你可以用它发短信。你可以在活动中使用它，就像在活动中测试你的电梯游说一样。都是一样的东西。只是拿着单词，试着测试你的措辞方式。这几乎是在开锁。你需要找到一种措辞方式来吸引人们购买你的业务。

如何了解更多关于Alex的策略

凯瑟琳：是的。我喜欢这一切。你提到了一些事情比如你有一门课，你有YouTube频道．你能说说如果有人感兴趣，想了解更多，他们可以去哪里找到更多信息吗?

亚历克斯：确定。如果你想让我们帮你做这件事，我会从YouTube频道开始，AlexBerman.com会直接上YouTube频道，如果你真的想学这类东西，它是Email10K.com，这就是课程。

凯瑟琳的两个问题

凯瑟琳：好了,爱死它了。现在，如果我不问你我问过所有客人的两个问题我们就无法结束这次采访。第一个是我们在这个播客上讲了很多关于入站营销的内容。是否有某个特定的人或公司，你认为他们真的是在利用入境服务大赚一笔?

亚历克斯：真的很厉害。我其实不是…当涉及到inbound时，我对很多人都没有印象。即使是伟大的，我也不知道他们是否在测试或者他们在做什么，但我看到了很多奇怪的东西。

凯瑟琳：哦,是吗?

亚历克斯：我真的……我喜欢罗素范甘迪他经营着一个软件即服务(SaaS)。甚至看起来都不像。他把软件当作服务来卖，但他把它当作信息产品来卖。拉塞尔·布伦森正在做一些更高级的事情。

凯瑟琳：哦，我得去看看他，我会在节目笔记中分享他的名字和他作品的链接。

亚历克斯：他做了两周的免费试用，然后他的软件每月只有150美元，不知何故，他能够以一种吸引B2B、吸引企业家、吸引。。。他追求的就像是销售多层次营销的人。他把一切都记在他如何设计他的东西上了。

凯瑟琳：有趣。我等不及要去看看了。

第二个问题，我从营销人员那里听到的最大抱怨是数字技术变化太快了。要跟上的东西太多了。就像用消防水龙带喝水一样。你个人如何跟上最新的发展，并让自己了解最新的发展？

亚历克斯：这听起来有点违反直觉，但我发现，如果你坚持基本原则，你只是想把这些基本原则做对，一切都会起作用。

举个例子，当我进入Facebook广告领域时，我所要做的就是接受我知道有效的广告，并将其投放到一般的目标用户中，然后Facebook的人工智能发现了它是什么，因为我们知道它有效。YouTube视频也是如此。我们只需要创造内容，它就会找到受众，因为我们的提供系统。

所以我认为，如果你创造了一种人们想要的产品，你用一种很难拒绝的方式来表达它，你就会赢，不管你是在一个活动中，还是冷邮件被禁止了，或者冷电话不再起作用了。如果你能解决这个问题，这些都不重要，其次，去你的客户所在的地方。最近我从Instagram上得到了惊人的工作量。我甚至都不怎么用LinkedIn了。

凯瑟琳：哇。

亚历克斯：但这取决于我的目标受众是谁，对吧?我现在瞄准的是年轻人，尤其是这门课程，他们大多在Instagram上，而我瞄准的是办公室职员……事实上，所有的办公室职员都使用电子邮件，而不是其他社交媒体渠道。所以老实说，我一点也不担心。

凯瑟琳：太好了。那么，你已经明白了一些事情，因为与我交谈的绝大多数其他人都在强调这一点，因此，在你所采取的方法上，肯定有一个教训要吸取。

亚历克斯：哦,好吧。我确实算出来了。所以如果你想知道你的客户在哪里，那就写一个非常有针对性的Facebook广告，然后投入100美元，结果就是你根本没有针对性。Facebook现在的运作方式是寻找买家，我发现他们不仅会发现你的理想买家是谁，比如我们的一个广告目标……它在25-65岁以上的女性中转换得非常好，这很疯狂，然后我们的另一个广告只针对男性，这很好，但我发现的主要事情是，如果你去定位，它会告诉你你的广告在哪里转换。

例如，我们的一些广告在Facebook上做得很好。事实上，我的一个咨询客户只在Instagram上卖。就像努力推销Instagram，当我们做广告测试时，我们发现他的一群人在Facebook上，他出去在Facebook上做了同样的推销，大概10-20分钟，他已经有了一堆线索。这是另一个简单的方法。

凯瑟琳：是的，你知道你提到这一点很有意思，因为我发现付费广告通常也是测试消息传递的最快方式，因为你可以立即看到哪些有效，哪些无效。

亚历克斯：是的,没错。你可以在那里测试信息，你可以测试位置，然后Facebook。Facebook在机器学习方面变得非常聪明。所以它会给你数据，你甚至不知道你有。我写的广告，我不知道它会有吸引力……我想，针对女性的广告，1000美元的课程要花10美元，这很疯狂，但对男性来说，同样的广告要16美元。所以我不知道。

凯瑟琳：这仍然是合理的，但每天10美元总比16美元好。

亚历克斯：完全正确。尤其是当你把它和……我之前是100美元。

凯瑟琳：哦,太好了。

亚历克斯：但是不，你不知道。只有机器学习让我知道这种广告适合这个市场。

凯瑟琳：是的，Facebook现在能做的事太疯狂了。有时候会有点吓人，但也很酷。

亚历克斯：是的。

如何与亚历克斯联系

凯瑟琳：太好了。如果有人想和你联系，有问题，想了解更多，他们如何联系你?

亚历克斯：跟我说话最好的方法就是去上课，Email10K.com．我现在在脸书的群里。它是无限的咨询。如果你真的想免费聊天，我会去的YouTube频道．AlexBerman.com会去那里。请留下评论。我通常都在里面。

你知道下一步该怎么做。。。

凯瑟琳：好的。太好了。我会把这些链接放在节目讲稿中。如果你在听，并且喜欢你所听到的，或者你学到了一些新的东西，当然如果你愿意，我会非常感激在苹果播客上留下五星评论．这对把播客带到像你一样有价值的听众面前有很长的路要走，如果你知道有人在做优秀的入站营销工作，推特我@WorkMommyWork因为我很想采访他们。谢谢，亚历克斯。

亚历克斯：谢谢。

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