《基于账户的营销Ft. Patrick Shea》(Inbound Success Podcast第9集)

想要在难以触及的高管面前找到有创意的方法吗?

本周的剧集入站成功播客我正在采访波士顿需求生成部门的副总裁帕特里克·谢伊Cybereason关于他如何将经典的入站营销方法与帐户营销并直接邮件联系和转换公司的企业级网络安全软件解决方案的高层买家。

请听这一集，或阅读文字记录(以下)，了解帕特里克的ABM运动如何增加了Cybereason的领先转化率。

成绩单

本周入站成功播客今天的嘉宾是Patrick Shea，他是马萨诸塞州波士顿的需求生成副总裁Cybereason和前全球营销伙伴关系总监HubSpot的．

这是帕特里克和我在本周的展示展示：

Kathleen Booth（主机）：欢迎来到入站成功播客。我是Kathleen Booth这周的嘉宾是Patrick Shea，他是需求Gen的副总裁Cybereason．欢迎帕特里克。

Patrick Shea（嘉宾）：谢谢凯瑟琳。

凯萨琳展位:我很乐意告诉我们的听众一点关于你自己和你的公司，并给我们一些背景，你来自哪里以及你现在正在做的事情。

帕特里克·谢伊:我很乐意。我是需求Gen公司的副总裁Cybereason．我们是波士顿的D轮创业公司。已经有几年了。

我们制作端点检测和响应软件，这在现在的网络安全领域是一件非常重要的事情。它基本上允许公司对检测和调查感觉良好和减轻风险可疑活动在他们的网络和结束点,就像你的手机或者你的服务器或你的笔记本电脑——事情坏人试图让一个入口点到你的更广泛的网络。我们保护这些。我在这里已经六个月了。

在加入Cybereason之前，我在HubSpot的在六年多的时间里，我做了很多事情——很明显，在这六年里，公司的增长速度非常快——所以我做了细分营销，我做了现场营销，我做了一段时间的SMB营销。

我认为我最大的努力和最大的提升是关于合作伙伴营销。我帮助自己长大集成市场和集成伙伴社区,销售伙伴社区，而且机构合作经销商社区。

凯萨琳展位:当你离开HubSpot时，它还是一个相当大的公司。它进行了首次公开募股。Cybereason的规模有多大?转型过程是什么感觉?

帕特里克·谢伊:这是一个很好的问题，过去是，现在也是，一个过渡．当我2010年开始在HubSpot工作的时候，我只有110名员工，当我离开的时候，天哪，我甚至不知道全球的数字，但是仅仅在波士顿就有超过2000名员工。

这是一个巨大的飞跃，是一个伟大的大公司，拥有所有大公司的东西。这使得这个转变非常有趣，因为Cybereason大约有300人。

凯萨琳展位:它仍然很大，只是没有HubSpot那么大。

帕特里克·谢伊:是的。这些都是相对的，对吧?

它是一家大公司，但没有我刚离开时的公司那么大，所以回到2011年的HubSpot公司确实很有趣。但是换行业也很有趣我相信那些最近换工作的人，如果你从一个行业换到另一个行业，那是换工作或换职业最困难的部分。

我认为公司的规模会有很大不同。这是不同的，但从一个行业到一个完全不同的行业，这是转型的最大部分。

凯萨琳展位:实际上，我和一些网络安全公司合作过，作为一名营销人员，我的观察是，最难的事情之一是它的技术含量很高。如果你来自一个营销背景,你不一定有技术能力潜水,并能够真正了解产品如何马上和它所做的工作,能够和观众,你想出售的方式是有意义的。

你在那里遇到过这种情况吗?

帕特里克·谢伊:是的,当然。能回到过去，感觉很好入站的方法．这是我的北极星，我知道如何营销。但是理解买家和角色真的很有挑战性，因为你提到的原因-在这一点上，我和买家之间真的没有技术重叠。

在HubSpot工作时，我们向市场营销人员推销软件，我做了六年。我有斯科特·布林克关于销售和营销工具的观点我很清楚地知道api、连接点、自定义代码选项的价值，以及让事情变得更好的不同酷的集成。

现在我不得不回到原点，从原点开始，特别是在网络领域，那里存在技术上的差距。但有趣的是，有一些共性，比如工具试图连接到其他工具。工具正试图成为平台。这在世界各地都是一样的，但买家，技术实力，所有这些都是不同的。

凯萨琳展位:我不知道你们怎么想，但我也发现这是营销中最有趣的部分之一。

我来自代理行业，在很多不同的公司工作过，我真正喜欢的一件事是必须了解这些其他的业务。这是迷人的。你可以看到事物是如何制造的，或事物是如何运作的。你还可以学习"香肠是如何制作的"在不同的行业里，这是很有趣的。

帕特里克·谢伊:是的。锻炼大脑的这个部分并再次学习新东西是很好的，是的。在一个行业待上五六年，或者两三年后，你会发现你对这个行业非常熟悉，你会利用这个优势。

当你转换话题时，你会说:“好吧。我要花多长时间去了解我的竞争对手在做什么，我们有什么不同?但行业又是如何规定的呢?顾客想要什么?”

如果有任何换过工作、换过行业的人在听，这比公司规模要困难得多。但也很有趣，就像你说的。大脑的一个完全不同的部分在工作。

凯萨琳展位:有了这些学习的机会，我想有机会做不同的事情，并改变它，这就是我今天如此兴奋地采访你的原因之一。你是如此的蓝，入站营销在HubSpot的背景下，他们为如何做到这一点设定了标准。他们巨大的福音传道者的方法,我知道你非常喜欢它,但是当你和我第一次交谈,你搬到Cybereason,你对我说的一件事是,“我不能这样做,因为我们必须迅速采取行动,我们需要另一种方法。”所以你一直在吸毒帐户营销，这是现在营销界的一个流行词，用来为Cybereason提供线索。我很高兴能更多地了解你在那里做了些什么，并与观众分享。

帕特里克·谢伊:我也是，很高兴能深入研究。

凯萨琳展位:让我们从定义开始帐户营销．这不是字典的定义。这将是Patrick-Kathleen的定义，所以我希望你们去尝试一下。你如何定义它?

帕特里克·谢伊:我把它定义为入站营销就像这本剧本一样漏斗顶部ABM有一点入站的精神，但它是一个更有针对性的方法，针对一个更有限的，定义的账户集。而且account这个词不是以s结尾的。所以它看起来是单数，但实际上是复数。

基于客户的营销的一个非常重要的部分是针对公司中多个人参与的定义的、有限的客户集制定营销剧本。我认为当你在看入站指标以及有意义的外来剧本，比如，“好吧，我们从这家公司找到了一个人，这很棒。现在我们有办法进入这家公司了。”

当你在做基于客户的市场营销时，这种精神非常活跃，但剧本会逐渐延伸，“好吧，这是一个非常非常有价值的客户。世界上没有比这更像的了。我需要白手套来处理这件事，我要如何让四五个不同的人参与到这个客户中，知道这个客户非常大，你可以在公司的多个职位上进行多个活动?”

凯萨琳展位:我总是认为入境是“首先，让我们吸引他们，然后让我们限定他们”，而ABM是相反的。“首先，让我们对他们进行限定。那就让我们来吸引他们吧。”

帕特里克·谢伊:这是一种很好的思考方式，而且ABM也是一种营销哲学或战术手册——不管你想叫它什么——一种用来对付更大规模交易的策略。所以你可以很容易地找到这个理由，而对于入站，就像你把东西放在那里，然后衡量什么打击了你。这就像你用ABM测量你能击中的大小。

凯萨琳展位:这是有意义的。除非这个账户是一个大账户，否则不值得这么做。

帕特里克·谢伊:你认为你可以在那里增加价值。

凯萨琳展位:正确的。所以在我们深入了解你为这次活动做了什么之前，你能告诉我们一些关于观众的情况吗?你卖的是网络安全产品。你卖给谁?哪些公司和买家类型?

帕特里克·谢伊:我认为回答这个问题最简单的方法是，财富500强和全球2000强的大公司有真正的安全需求。当我说安全需求的时候，他们有值得保护的大型网络——我不知道——安全团队从5人到50人不等，所以安全显然是优先考虑的。安全问题是董事会正在讨论的问题。

我的意思是，我相信你可以去纽约时报或看CNN或拿起报纸，这基本上是一个“谁被黑了?”的游戏。这些东西越来越多，所以在这些大公司里，安全越来越成为C级的讨论话题。所以我们在尝试做一些不同的事情。我们试图让那些真正做出或推动决策的人，以及那些使用工具的人参与进来。

如果你想让市场营销与此相当，就像，“这是我的博主，我的登陆页面的人，负责邮件营销的人，还有负责CRO的人。”

凯萨琳展位:他们卷起袖子干活吗?

帕特里克·谢伊:是的,所以我们必须证明我们的价值,我们必须证明我们的排骨和我们必须证明这些人,这些安全分析和安全主管,我们可以做他们需要做的工作,我们可以帮助他们更好的完成工作。但同时,因为这些大的购买决策涉及连接到他们的网络和服务器的东西需要去为了进去的东西,这些都是真正考虑购买的决定,所以我们还需要有空气覆盖所有购买链的顶端。也就是IT副总裁或首席信息安全官。就像我说的，账户是个复数。你必须要有敞口，买入，并且能够在一个大团队中证明自己的价值。

凯萨琳展位:从我有限的工作经验来看网络安全公司我逐渐意识到，作为营销人员，我们总是试图获得转化，我们倾向于将其定义为那些填写表格并提供姓名和电子邮件地址的人。问题是，我从未见过比这更注重隐私的人网络安全的买家这是一群不愿意放弃电子邮件地址的人。

帕特里克·谢伊:这是整件事的前提。我觉得你说得很准确。这些人负责把人挡在外面。这是他们工作的主要任务。这是他们公司的核心功能和目标——把员工拒之门外。所以侵略性营销对他们来说是最容易挑刺和关闭的。

凯萨琳展位:这使得任何你正在做的事情都能产生令人难以置信的挑战，所以这是我超级兴奋的一个原因与你交谈。如果你能够使这种方法与你的观众合作，那么它必须成为其他行业人民的家庭。所以你有这个观众难以触及。你有这个复杂的买家网络在目标帐户内。跟我们说说你竞选活动的整体结构吧。

帕特里克·谢伊:这是一个早期的活动。在过去的6到12个月里，我们的营销团队有了显著的增长。我不会把大概的数字弄对，但我刚加入的时候可能有6个人，现在可能接近20个人。

凯萨琳展位:哇。神圣的牛。

帕特里克·谢伊:是的。我们加入了一些优秀的品牌人员，一些优秀的创意人员，一些优秀的营销人员。所以我们的竞选团队也很精简，这很酷。它是在几个不同的人的输入下创建的，而不是“让我们蹲下，看一堆数据，然后得到一些东西。”我们有一种预感。我们就这样做了。它工作。

凯萨琳展位:这就像敏捷相当于最低可行性产品?

帕特里克·谢伊:我想是的。情况越来越好了。所以这也是一个关于如何在继续工作的同时进行持续投资的故事。这就回到了你如何突破买方的角色他们的工作就是不让事情被打破。电子邮件不管用。我想任何人网络安全营销世界会告诉你，你有很多选择退出。开放利率很低。这也是一群有很多证书的人。网络安全主管和分析师他们总是试图保持一定的认证水平，这意味着他们是很多协会的成员，他们会收到很多关于培训课程之类的邮件。

因此，编写一个好的主题行更难，因为只有吨和巨大的训练电子邮件，这些电子邮件正在浮出水面，并在这些人面前被淘汰。因此，难以成为当天的最佳电子邮件。所以这是一个挑战，但我也这么认为电子邮件的打开率拥有一个有价值的电子邮件策略值得追求，所以我们已经取得了进步和进入那里。

但我们说的是，看，在这个人面前展示东西的最有价值的空间是什么?最后，我们决定那是他们的办公桌。电子邮件不是一种有效的突破方式。这些人整天都在参加网络研讨会。他们飞到不同的城市进行训练。我们不认为我们现在能超越任何一个。所以我们需要用另一种方式来突破。所以我们融合了ABM方法，这是与销售团队合作的一部分来确定我们最初想要追求的最终目标列表，并创造一些令人难忘的东西，一些真正的精神入站营销．一些值得注意的东西，一些会被记住的东西，一些会被接受的东西，一些会被谈论的东西，一些会被重视的东西——我们需要把这些东西放到他们的办公桌上。

凯萨琳展位:不可能是USB，对吧?

帕特里克·谢伊:它不可能是任何标准的chochky东西，因为这些人也不会将任何东西插入他们的电脑。所以我们做了一个轻量级的品牌测试，我们说:“好吧，我们该怎么做?我们擅长什么?这个非常高层次的，内在的词是什么能描述我们所做的?”我们的软件主要做的就是狩猎。你在你的网络上部署Cybereason，我们会搜索恶意活动。我们追捕坏人而不是在坏人出现时通知你。所以它更像是一个主动的平台而不是被动的平台。所以我们说:“好吧。狩猎需要什么? Let's have a little bit of fun with hunt." What we came out with creating some awesome branded nerf guns that we could send to all of these cyber security geeks and people that are working in these cyber security companies. They like Star Wars, they're totally into that persona. We buddied up with people that we've got at our own company that are cyber security professionals to do this as well. And we landed on this cool-looking nerf gun. And so we got this thing and sent out a couple of batches of them. And the conversion rate of mail hitting the desk to, "Will you take a meeting? Yes, I'll take a meeting," was pretty high.

凯萨琳展位:快速解决问题。抱歉中断，但是我过去已经完成了一些维度邮件，我很好奇，以及你如何处理这个。所以当我们这样做时，我们总是通过FedEx或UPS交付，以便我们可以获得送货通知。我们会完全了解有人签名，所以我们可以在跟进。你沿着这些线条做了什么吗？

帕特里克·谢伊:我们确实做到了。我在INBOUND做了一个关于这个的演讲几周前。我说我去赛博季节的时候有点紧张。工作流程在哪里?触发器在哪里?通知在哪里?我们所做的很多事情都是通过邮件进行的，但是我们做了你刚刚提到的事情。我们得到的是一些工作流程，触发器和通知以及很多发生在后台的东西都是从交付通知发出的。

凯萨琳展位:你能这么做真是太酷了，你知道桑迪在3:30的时候签了那把削弱枪。

帕特里克·谢伊:你必须关心这个产品，你必须关心这个过程。谢天谢地，它真的很容易，以优化这种过程，就像交货通知那样踢回API，这对营销人员来说真的很酷。但它必须是一个很好的东西。你要建立这个。你要建造和磨练并完善这个过程，这些过程是刚刚被忽视或脱掉桌子或扔进垃圾的东西，或者实际上甚至没有从管理员那里到达你想要打破的人．

凯萨琳展位:所以你送了这些削弱枪。有人知道了。他们签收了。你收到了他们签收的通知。然后发生了什么?

帕特里克·谢伊:然后又回到销售代表身上。当我们开始这个活动的时候，我们有一个核心的销售代表团队，我们正在尝试这个方法。所以他们会马上接电话。或者他们会发送电子邮件，我们有各种运行良好的电子邮件。当我们继续前进，我们看到不同的部分在工作，我们融合了ABM和inbound一旦我们度过了这两周，第三周。

所以我们说:“好吧。嘿，我们和这样的公司合作真的很幸运。”当我说“这样的公司”时，是因为销售代表会亲手为我们列出一份清单。然后我们用这个列表来寻找一些相似之处。可能是“一半在这个城市”，或者“一半是银行”。所以我们的入库营销思维是这样的:“为什么我们不看看我们是否能通过我们的数据库，找到我们有选择加入许可的人，或者我们在贸易展会上遇到的符合这个标准的人?”

然后我们开始把我们的削弱枪发给那些更大范围的人。这就是我们开始在后续过程中变得更有创意的地方，因为那时我们做的几乎超过了销售人员所能处理的。我们遇到了一些带宽问题，他们说:“好吧。嗯，我仍然有一个清单，上面有20个、25个或50个对我来说真的很重要，我会一一跟进。”然后我们说，“好吧。从市场营销的角度来说，我们希望超越你的目标清单。”我们有这种漏斗的顶部方法。而这正是我们更依赖的地方工作流．

凯萨琳展位:听起来你有分层的方法。

帕特里克·谢伊:是的,当然。

凯萨琳展位:你可能有你的A类账户这些是需要打电话的。那通电话的目的是为了安排一次会面吗?

帕特里克·谢伊:是的。这是一个介绍性的电话，所以我们认为我们在这方面取得了胜利，我们得到了一些真正有趣的东西，再次使用这个词，非凡的。“非凡”的第一个定义是“令人难忘”。我们会看到推特，人们会在我们联系他们之前给我们发邮件。他们会说，“非常感谢。我已经损失了一半的子弹"之类的东西，这真的很酷，我们可以告诉我们，无论电话是否在那时发生，我们绝对是取得了某种突破。我们总是和它联系在一起，无论什么时候，只要我们成功了，它都会是一种温暖的回报。但我们有一个分层的方法，它让我们能够做的是在后端试验一些较低层次的东西，看看我们是否能够在不让销售代表打四五个电话的情况下安排最初的会议。因为这次活动就是几个电话来确定第一次会议。我们用这篇令人难忘的邮件大大缩小了这个数字。 And we were actually able to set meetings without sales reps having to be super involved because we knew that there was this representative slice that we could go after.

凯萨琳展位:最后一点，在大多数情况下，你是把削弱的枪放在某种电子邮件跟进顺序然后把他们转到会议上去?

帕特里克·谢伊:是的。这并不复杂。我们只是想代表代表，我们有开场白。我知道它经历了多个版本。我没有看到最近的一个，但它可能开始于一些有关削弱枪支的笑话。你可以在那里赚到一百个。但这只是与销售代表的初步联系，我们从一种奇怪的情况，到现在我们得到的答复是常态。

凯萨琳展位:太好了。所以你在用尺寸锁甲做这种非常集中的反弹道导弹方法也就是削弱炮。你有一个单独的电话跟踪，然后你有其他的有点投入更多自动序列跟进。目标是得到会议。现在你是否在支持它，因为你已经深入了解了任何类型的内容或任何更经典的入站方法?这是背后的原因吗?

帕特里克·谢伊:是的,当然。因为现在我们有了一个温暖的开端，而在那个时候我们并没有。当市场营销无法做到这一点时，你如何培养潜在客户?因为对于其中一些人，我们仍然没有电子邮件选择。我们的销售团队使用不同的电子邮件工具和拓展工具等等。我们会说，“看，我们是故意锁定这个账户的。哪些事情对他们来说是重要的?”我们有一个内容网格，我们非常依赖它，“好吧。这里有三个不同的购买角色．每个角色都有什么特点?以下是我们看到成功的行业。我们对成功有什么要求?”所以一旦我们收到邮件，可以说，就由销售代表来管理这个过程。在某些情况下，他们会直接跳到电话上，这是非常棒的，他们可以把他们的笔记变成后续过程。但它们严重依赖于这种内容网格。

凯萨琳展位:如果你没有选择，你有没有广告在你被选中之前，尽量让观众记住你的想法?因为我想你可以LinkedIn的广告目标是在X公司工作并拥有某些头衔的人。类似的事情吗?

帕特里克·谢伊:我不知道我们现在在LinkedIn上有一个真正成功的剧本，但我们在这里有几个人在这里的创意团队中试图提出古怪，有趣，创意重新定位目标广告，因为这显然是它的重要组成部分。我们发现的是，虽然我们可能没有得到一大吨的选择，如果你用一个真正聪明的插入造成一块非常棒的邮件，这是一个非常聪明的封面，它是令人愉快的，是他们要做的第一件事，是不是或者他们没有听说过你，是他们会去你的网站。所以那么你把那个cookie放下了，你可以追随有重试广告的人，并显示策略和类似的东西。是的，我们都尝试过。

凯萨琳展位:你看到好的结果了吗?你能追踪这些人是否会再次回到这个网站吗?

帕特里克·谢伊:我们看到人们回到了网站。我们希望我们在削弱炮上做得更有主题，这显然是一个巨大的第一场胜利。所以我们希望用它做更多的事情。我们现在在网站上做了一些事情希望能多一点回报。但结果是好的。我们没有说，“我们削减了x数量的枪支，然后通过那些削减枪支或直接邮寄活动，我们看到了流量的上升。”我希望它真的发生了，但我们不一定有开火报告。但我们看到的是，如果我们有一个100个客户的名单，没有这次活动，我们可能会得到25%。在这次活动中，我们至少与50人进行了初步对话。

凯萨琳展位:太好了。你对这个活动有具体的目标吗?

帕特里克·谢伊:我们确实有明确的目标，这与收益有关。我们在按照销售给我们的清单工作。我忘了确切的数字，但假设销售额给了我们1000个他们想要争取的顶级客户。所以有一个次级目标——让这个活动达到所有1000个账户。这不是一个精确的数字，所以我要做一些简单的计算因为它以一串0结尾。我们的目标是25%转化率这样我们就能在1000个目标客户中安排250个会面。

我们有一个目标客户列表，营销开始时就像，“看，针对这1000个目标开展活动。”但是有一个漏斗底部目标就像,“好吧,如果我们有许多外出,接触这么多账户,我们认为我们有,我们可以提供价值的东西,那么我们应该转换成x初始调用的数量也至少应该让我们填满管道x数量的标识,我们可能会产生影响。”

凯萨琳展位:不考虑具体的价格数字，您的产品是企业级产品。所以这不像你每月卖10美元的订阅，否则你就不会做基于账户的营销。这种产品的销售周期一般是多长?

帕特里克·谢伊:我认为在七到九个月的范围中将我们击球是安全的。

凯萨琳展位:你发现使用这种方法有助于缩短这一点吗？

帕特里克·谢伊:不。

凯萨琳展位:不了吗?

帕特里克·谢伊:我认为从HubSpot和更多的中小企业营销，而不是企业，我们已经习惯了工作流和活动对销售周期有影响因为平均销售周期是45天。所以如果你能指出是什么东西达到了35，你会说，“哇!让我们做更多的这个，”因为这将缩短一周，这是实际总长度的很大比例。这与缩短销售周期无关。如果我们真的想缩短销售周期，你需要一些不同金额的东西。这是一个长期的、经过深思熟虑的过程。我们所希望的是，我们只是在这个活动中获得更多的“击球”，如果我们创造出很酷的、真正令人难忘的第一印象，那么胜率也会随之提高。

凯萨琳展位:跟我说说你的技术堆栈吧因为你之前无意中提到你有一些技术用来跟踪事情，用来运行活动。你有什么打算?

帕特里克·谢伊:所以我们在HubSpot的企业．我们已经六个月了，我们的销售团队超级了销售队伍．我们使用漂移对于网站聊天，这是很酷的，因为如果我们知道人们在那个Nerf名单上，那么他们以前去过我们的网站。我们可以用一种独特的方式问候他们，这很酷。我相信我们在用完美的观众很多时候Facebook重新定位目标我们做过的事。再说一次，这也不是完全完美的，因为我们正在尝试为那些不一定在网站上出现的人开展很多活动。所以这还不是完全的灌篮，但我认为我们在这方面正在进步。我们在几个不同的供应商之间徘徊，“我们如何让邮件送达?”我认为哈特·汉克斯一直在谈话中。他们是一家相当大的公司。我们也对一些较小的家伙进行了实验。但是，是的，我们做这些决定的最初方式是谁有我们可以合作的交付通知?

凯萨琳展位:现在你计划在前进时做更多的ABM吗？这是你看到的东西是你策略的真正大部分吗？

帕特里克·谢伊:是的,它是。我认为我们战略的一个重要部分就是将战略分解。我们现在已经把ABM定义为我们正在运行的剧本，在漏斗的顶部，因为我们试图得到第一次介绍会议，第一次介绍电话。我希望我们能重新定义销售过程中不同部分的定义。我认为这是我们的方法中有趣和独特的地方。我认为这和我们是外来营销者有很大关系。我们有一套剧本可以帮助我们实现第一次会面。我们的销售代表有很多选择，成功和效果的程度各不相同，但这取决于客户。我们如何在不同阶段或漏斗中复制这种理念，因为这是一个漫长的销售过程，有各种不同的开始和停止?

凯萨琳展位:那么，你从目前的工作中学到了什么?好的和坏的。

帕特里克·谢伊:好的和坏的吗?一定要不断推动漏斗，即使你的销售代表会说:“嘿，我们只是想谈谈这25个客户。”你应该确保你计算你的基础，你涵盖了你的基础上的25个帐户。在企业中做归因报告是非常困难的，所以在一天结束的时候，你至少要确保如果有25家超级有价值的公司和目标，你和销售人员至少在这些方面有相同的视线。但你应该始终找出你对“漏斗顶部”的定义，并推动它。对我们来说，这是一种混合的ABM/inbound方法，并针对那些我们没有接触过的客户。这是混合的，因为我们都知道漏斗顶部的价值。我们还不打算仅仅依靠博客流量。

凯萨琳展位:明白了。如果有人想开始使用这种方法，如果他们之前没有做过ABM，他们有一个高价值的销售，有什么建议吗?

帕特里克·谢伊:这又回到了确保你在一开始就有良好的卫生习惯。这又回到了数据整洁的问题上，因为当你直接发送邮件时，它必须发送给正确的人。如果失败了，你在办公室里遇到了不该遇到的人，你该怎么办?我是否需要把不同的东西发给公司里不同的人?我有一个成功的东西，在这个水平上，它的成本是x。我在这方面做得好吗?还是我需要数据和信息上一级，下一级才能产生更好的影响?

凯萨琳展位:嗯，这太有趣了。我很感谢你和我们分享了这么多信息，我很高兴看到你们接下来要做的事情，因为听起来你们已经抓住了漏斗的顶部。如果你可以把它带到中间和底部，看看这会对整体产生什么影响会很有趣销售周期．

帕特里克·谢伊:是的，应该很酷。我想我们在前几局已经取得了一些成功，所以我们将会看到接下来的进展。

凯萨琳展位:也许我们以后还会继续跟进。续集。所以在我们完成之前，你的最后一个问题给你。第一个是“你认为谁在做入站营销真的很好，公司或个人？”

帕特里克·谢伊:我不知道我是否有自己的答案，尽管有人在做非常非常有趣的、高端的、品牌的东西——这是上周的新闻——必胜客正在用他们的披萨保温盒做夹克衫．

凯萨琳展位:不可能。这是如此有趣。

帕特里克·谢伊:那太棒了。肯德基让上校参加了最新的WWE摔跤比赛，这也很棒。上校是我的个人品牌。他是一个真实的人，所以也许这是我的答案。但我认为现在是一家公司，这是一项令人敬畏的内容营销工作的公司桑坦德银行．

凯萨琳展位:哦,真的吗?

帕特里克·谢伊:他们有这繁荣昌盛网站这真的很有趣，我想它主要针对的是，20到30岁的人，他们可能开始赚钱，开始存钱，或者可能有债务，他们试图从大学或其他地方毕业。但它是thehub.santanderbank.com它的名字叫繁荣昌盛。它是一个巨大的内容中心。我认为像这样的公司，我认为他们的心在很多时候是在正确的地方，他们有真正有价值的通讯和电子邮件，有两三段好的内容，可以帮助人们理解一些东西。银行和金融机构似乎不擅长的是将所有的资金集中在一个地方。他们让你可以回去探索，找到相关的内容，并得到你接下来应该读什么好的建议。我认为金融机构在分享和帮助人们学习方面做得很好，但我还没见过有谁能比桑坦德银行做得更好，所以繁荣和繁荣thehub.com, santanderbank.com．

凯萨琳展位:太棒了。我等不及要去看看了。这是我没有听说过的，谢谢分享。第二个问题是……我觉得作为营销人员，一切都在快速变化。技术的改变。方法正在改变。你是如何紧跟潮流的?你在哪里寻找最新的、最棒的想法、前沿的想法等等?

帕特里克·谢伊:我关注了很多不同的人推特．我有一个推特列表我遵循的营销人员。这是我的个人资料的公开，Patrick Shea在推特上说．你可以跟着它走。我一直在往里面加人，但我最近最喜欢的网站是营销潜水．

凯萨琳展位:给我另一个新的。

帕特里克·谢伊:我就是在那里发现必胜客做夹克的，所以他们现在在我心里有特别的位置。

凯萨琳展位:你打算什么时候订必胜客夹克?

帕特里克·谢伊:我不知道我能不能负担得起。

凯萨琳展位:最大的问题是它闻起来像披萨吗?

帕特里克·谢伊:它应该有某种感觉触发装置。

凯萨琳展位:正确的。你能选一种口味吗?我想要意大利香肠或者蔬菜。

帕特里克·谢伊:正确的。保暖，闻起来像意大利香肠。

凯萨琳展位:完全正确。只是不要带着它去打猎或徒步旅行，对吧?

帕特里克·谢伊:完全正确。不过我觉得有很多好东西HubSpot的博客这是一个很好的地方，可以让你了解营销方法，以及有用的和没用的东西。营销潜水更注重竞选活动这就像Facebook，丰田，本田所做的一样。这有点像对竞选活动的概述。如果你不常看电视和商业广告，或者你不住在日本，所以你看不到日本的广告活动，从广告的角度来看，这是一个了解主要品牌在做什么的好地方。

凯萨琳展位:太好了。我等不及要去看看了。

帕特里克·谢伊:是的,请。

凯萨琳展位:最后一件事是，我相信会有人有疑问，他们联系你的最佳方式是什么?是Twitter的账号吗?

帕特里克·谢伊:我的Twitter账号(@mpatrickshea)不错。

凯萨琳展位:太好了。谢谢帕特里克加入我。欣赏它。

帕特里克·谢伊:凯瑟琳没有问题。谢谢你邀请我。我是这部剧的超级粉丝，我期待着有一天能再回来。

凯萨琳展位:好的。好吧，这是本周在入境成功播客。请订阅iTunes或Stitcher。如果您喜欢它，请给我们一份评论，如果您了解患者的屁股入站营销工作，请告诉我们我们可以采访他们。非常感谢。

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