创建买家角色时要避免的9个常见错误

新年伊始会带来很多机会。这个季度有新的目标要设定，新的年度计划要制定，闪亮的战略还有待制定。这也是一年中刷新或创造新的买家角色的好时机。

当你的业务和买家发生变化时，保持一套全新的买家角色是非常重要的和你的听众交流是很重要的在未来的一年里。但在你选择合适的人进行调查、进行面试、在公司内部发布你的作品的过程中，有一些陷阱需要避免。

以下是9个应该避免的常见错误创建买家角色：

错误# 1。基于你的角色假设

任何一篇关于角色的文章都会告诉你不要假设你知道你的客户是谁，她想要什么，但这仍然是最常见的错误，当它涉及到发展买家角色。

买家角色semi-fictional在任何给定的组织中代表理想客户的角色。它们不是基于你是谁希望他们是谁，你是谁认为换句话说，它们不是纯粹的虚构。

你的人物角色需要基于真实的数据、行为和通过客户访谈了解到的人口统计数据，并在整个公司共享知识。

这些真实的数据来自对你的理想客户的采访(继续阅读，找出最适合交谈的人)，以及你的销售团队、服务团队和那些与你的客户社区有定期互动的人的知识。

有了正确的数据(可以传递正确的信息)，你就能以一种更“直接”的方式与潜在客户和客户沟通——表明你把他们关心的事情放在首位，而不是你只想告诉他们的事情。

如果你只使用你的假设而不是实际情况，你就有可能错过对你的信息传递和与你试图取悦的客户的整体关系产生影响的洞察力。

错误# 2。面试错误的人

列出一份你知道会与你交谈的客户名单可能很容易，而且最有可能的是，其中一些人应该在你的名单上。但如果你没有和合适的人交流，你的人格发展可能很快就会失败。和错误的人谈话肯定不会有理想的结果。

你正在创造的人物角色代表你理想的客户．但他到底是谁呢?

这需要一些自我反省。这取决于你和你的同事如何定义:你的理想客户是你想要销售给的人。

他们可能是与之合作愉快的人，同时回报率也最高。或者他们可能是做了功课的人，非常不干涉别人。也许你对喜欢大量参与的中型客户有最好的经验。

看看你的客户名单，确定谁是最理想的人选，然后在现有客户之外寻找其他的面试者，包括失去的客户、过去的客户和竞争对手的客户。

与各种各样的人交谈(同时确保他们都符合你的理想)会让你充分了解你的“完美匹配”客户的想法，他们的感受，以及他们在购买时采取的步骤。

错误# 3。面试人数不够

就像你要避免对你的角色做出一般的假设一样，期望你能从一两次面试中获得完整的信息也是不合理的。

通过与每个人物角色的3到8个人交谈，你将拥有足够的视角来寻找共同点，并以此开始创建个人简介。

错误# 4。角色太少或太多

取决于你的业务性质和你服务的人的类型，问题你需要多少个买家角色各不相同。

这个问题没有单一的答案，但有一些指导方针可以考虑:

• 你是否服务于多个垂直领域?服务于不同行业的企业应该计划为每个垂直行业创建一个角色。
• 您是否针对多个利基市场?你将能够通过在你所销售的行业(或行业)中为每个利基角色设置一个角色来更好地定制信息。
• 你现在最好的客户是谁?在你的最佳生产客户中寻找任何相似之处。如果可以很容易地对特定行业、细分市场或人口统计数据进行分组，那么考虑为每个行业开发一个角色。

但等待-如果你深入你的客户基础，发现10个角色的需求呢?太多了吗?

一旦你进入了创建角色库的过程，你就会知道自己是否做得太过了。太多的人物角色会让人分心。而且，当你有大量的人物角色时，他们之间可能会有很多重叠和相似的信息，以至于他们最终听起来一点也不不同。

解决这个问题的最好方法是从关注三个非常不同的角色开始。一旦你完成了这些，你就能看到你的信息和活动将会有多么不同。如果您仍然觉得需要在相同的细节级别上构建其他组件，那么就继续这样做吧。

同样，这是针对你的公司的，所以没有一个固定的数字适用于每个人。你“正确”的人物角色数量可以让你细分并向你想拥有的客户传递信息。

错误# 5。修补面试

现在你已经有了要面试的人的名单，真正的工作可以开始了。但在你拿起电话之前，有几件事你可以做确保你的面试提供了所有你需要的信息．

• 把注意力集中在和你说话的人身上。记录通话内容并将其记录下来。

• 有一个完整的问题列表，但要确保对话进行下去。用你的问题列表作为指导，但不要害怕脱离脚本——你可能会从那些即兴的对话中获得更有力的见解，而不是问一连串的问题。

• 检查你自己，确保你得到了你需要的信息。准备好在必要的时候转移话题。

• 坚持规定的时间。大多数面试应该持续15-30分钟。尊重面试者的时间。

• 有一个后备计划。如果你不能通过电话联系，那么你可以让受访者填写一份在线问卷。如果你根本无法联系(或者你的联系人不想参与)，那么可以用一个更愿意参与的人来代替他们。

错误# 6。在营销泡沫中创造人物角色

你的营销团队可能是创造你公司的新买家角色的幕后推手，但这并不意味着他们应该单独行动。

销售、客户服务和社区参与团队应该参与整个过程。作为与你的客户接触最多的人，他们将能够帮助你确定你的理想客户是谁，并决定你应该考虑什么样的角色。他们也是帮助你建立面试联系人列表的最佳资源。

与其他以客户为中心的部门谈谈他们自己的期望也会很有帮助，比如人们为什么会购买，买家的旅程是什么，以及他们为什么会对你忠诚。你可以将这些信息作为你建立个人简介的一部分——只是要确保你的面试结果证实了这些假设。

错误# 7。忽视消极人格

出于同样的原因，你要描述你的理想客户-你想卖给谁-你也会想要创造一个消极的角色，或者你想要避免成为未来客户的人。

在你创建了你的买家角色之后建立消极的角色，并将其作为你的角色套件的最后一笔。

通过识别问题客户或未达成协议的潜在客户的共同之处，可以创建这种简介。这一次，你可以跳过面试，与销售和客户服务人员交谈，以找出客户的共同特征，例如，那些花了很长时间才完成交易的客户，与你的团队合作不好的客户，产生的收益较低或获取成本较高的客户，等等。

通过建立一个完整的负面形象，你的组织可以更好地识别出那些不适合的潜在客户，并与他们断绝关系，为你节省时间和金钱。

错误# 8。不包括你所有的信息

你要收集的信息太多了，如果不全部利用就太可惜了。

事实上，这是个错误。

你可以通过添加营销信息、电梯游说和价值道具，让你的人物角色更上一层楼。既然你在所有面试中都有这些目标，确保在他们的角色中添加每个角色的目标和挑战。

这是一个让你的角色人性化的好方法(因为他们毕竟是，半虚构的)是将实际的引用插入配置文件。这不仅使角色栩栩如生，而且可以为整个项目提供可信性和真实性。

错误# 9。把你的人物角色放在架子上

虽然你可能有一个代表老年群体的角色，但你不希望你的买方角色变老。

每6到12个月重新审视一下你的人物形象，让他们保持新鲜感。就像你的业务在适应和变化一样，你的客户也在变化。他们的想法，他们在哪里研究，他们使用什么应用，他们如何购买，他们对你和你的行业有什么期待，都随着季节的变化而变化。

把你的买家角色想象成一个工作项目，它可以记录你的潜在客户和客户不断变化的信念和旅程。通过每次更新您的人物角色，您可以根据您提供的信息来衡量它，并更改您的内容和策略，以满足客户的需求。