7个警告信号表明你正在产生不合格的线索

数字往往会误导人。

当涉及到领导一代的指标时，他们通常是。没有什么比看到瀑布图朝着正确的方向向上更能鼓舞营销团队的士气了，但你肯定在你的一生中已经听过无数次了;它是关于质量。

对于你的潜在客户来说，采用这种方法是很困难的，因为我们总是倾向于重视数量，但真正影响你业务的是潜在客户的质量。

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那么你怎么知道你是否做得很好生成合格的领导？

我们与行业专家交谈，并从我们自己的经验中总结出7个警告信号，表明你正在产生不合格的线索。

不合格线索的7个警告标志

1.简短的电话

对于一个推销员来说，最令人沮丧的事情之一就是花时间准备一个电话，却很早就意识到这是浪费时间。

现在，很明显，期望100%关闭你在电话中得到的线索是不现实的，但是，我们谈论的是那些从一开始就不应该授权打电话的线索。

领导资格是市场和销售团队共同努力的结果。

营销团队负责创建符合公司买家角色的相关内容，以确保你吸引了正确的受众，而BDR(业务开发代表)负责广泛地甄别可能因为该内容而举手的人，然后交给销售代表

如果任何一个团队的表现没有达到预期，这些不合格的领导将会从你的销售代表的日历上榨取时间，并导致时间的浪费。

短电话的原因:

• 领导不了解你的公司
• 铅不确定他们的需要
• 领导还不确定你能提供什么
• 你的产品/服务甚至都没有接近他们的预算

在这四种情况中，铅都是不合格的。作为一名营销人员，为了向你的销售团队提供更多合格的线索，你的内容策略建立在详细、准确的买家角色上是至关重要的。

“产生合格线索的关键步骤是充分定义你的买家角色，” Peter Caputa说 (@pc4media) ，渠道销售和市场总监 HubSpot的 ．然后，在他们购买过程的每个步骤中创造能够引起他们共鸣的内容。如果你发现你无法以合适的比率与你的潜在客户1:1联系，潜在客户以很高的比率从你的邮件列表中退订，或者你总是吸引一个低水平的影响者，那么你就没有创造出合适的内容。后退一步，定义角色，并将内容和编辑日历映射到角色及其购买阶段。”

2.抵制“下一步”

一旦你与潜在客户取得联系，销售团队一般会通过电子邮件和电话跟进这一过程。如果你的客户对销售过程的下一步有抵触，通常是以下两种情况之一的结果:

• 你没有提供足够的价值让潜在客户继续对话。每一封电子邮件或每一通电话都是一次递增的销售，所有这些都将导致大的交易结束。
• 或者，更适用于本文，潜在客户可能对他们想要实现的目标有一个清晰的愿景，但您站点上的消息或内容没有为您提供的服务类型和级别设定适当的期望。

当潜在客户不能完全理解你到底在做什么时，他们可能仍然会举手跟你说话。

但在第一次交谈或电子邮件中获得更明确的信息后，他们可能会抵制任何进一步的行动，因为他们不确定是否有一个很合适的，或者你是否能帮助他们的实际需要。

如果你在试图让你的线索进入下一步的过程中收到很多阻力，结果是不合格的联系电话或电子邮件，是时候重新检查你网站上的信息了。

3:严重预算外

预算是判断一个领导是否合格的关键指标。与此同时，如果没有最初的对话，就很难确定客户的预算是多少。

如果你的服务成本是5万美元，而你的潜在客户希望最多花2.5万美元，那么这将是一个非常困难的销售，很有可能是一个简短的首次通话(如上所述)。

这再次归结到你网站上的信息。最有效的解决办法之一就是包容一个明确定义的定价页面在你的网站上详细说明什么是价格，以及可以期待什么。

担心这会吓跑一些游客吗?没关系。

这就是重点:他们能够满足自己的要求，所以你不必花时间去发现他们无法承担你提供的服务水平。如果你的目标是只让最有资格的销售人员进入你的销售团队，那么他们应该知道从预算和定价的角度应该期待什么。

4.他们只是想要定价……

相对于上面的一点，销售人员在与潜在客户交谈5到10分钟后听到的最糟糕的事情之一是:“那么，它需要多少钱?”

这是一个明显的信号，买家是价格购物，不了解你提供给他们的价值。他们可能也与其他几家公司进行了沟通，可能只是需要另一个价格来满足他们的决策者的愿望，从三到五个不同的来源获得定价。

就像上面所说的，最好的解决方案是在你的网站上公开你的价格。记住，你的定价不必是精确的。相反，在与他们进行销售之前，要给他们一个范围、成本预期或预算要求，以使你的潜在客户符合预算。

5.客户不愿意让决策者参与谈话

通常情况下，那些下载你的电子书并与你的品牌互动的潜在客户并不是他们公司的决策者，这没关系。在销售过程中与有影响力的人合作是在公司内部建立宣传的好方法，在大多数销售中，这将是第一次接触。

然而,如果影响者不愿意把他们的老板或决策者折叠,它可以是一个迹象表明,他们正在寻找一个解决方案没有同意他们的老板或他们还没有确定一个真正的问题在他们的组织,“只是寻找信息。”

凯文Linehan（@kevlinehan)，合伙人代理公司销售经理HubSpot的同意把你的时间花在和正确的人打电话上是很重要的。Linehan说:“作为一名销售人员，把时间花在正确的人身上是非常重要的。“你的销售时间和你向电话另一端或桌子对面的人要求的时间一样重要。你不能把时间花在一个不合格的机会上。”

6.复原率低

铅认证是一个过程。并不是所有的潜在客户都会直接进入你的咨询页面或演示页面。这通常需要一段时间，让潜在客户参与到你的内容中，并再次参与到你的内容中，让你了解到他们是否合格，从而做出正确的决定。

为了在一段时间内有效地确定潜在客户，你的营销内容需要通过潜在客户培养计划将他们推向销售渠道的更深处，让他们有机会在跨越的内容上转换几倍意识、考虑和决定阶段．

铅再转化可以让客户进一步证明自己和你的公司是合格的，有效地从那些最终会成为客户的客户中剔除不合格的客户。

如果你注意到你的潜在客户并没有重新转换，并且已经相对较快地停止了与你的品牌的接触，那么你的内容可能会落入不合格消费者的手中，或者后续内容与他们在购买过程中的位置无关。

通过回顾我们每季度产生的数千条线索，我们发现合格线索的一个明显标志是线索重新转换的高实例。再一次，这一切都归结于你的营销内容围绕你的角色构建得有多好。

7.最小漏斗底(BOFU)转换

再一次，通过回顾我们每个季度产生的数千条线索，很明显，最合格的线索是那些通过填写表格举手的人“请求咨询”页面。

通过填写这个表格，他们可以自我确定自己的问题或愿望，并表明他们愿意审查和选择解决方案。因此，我们知道销售团队的时间最好花在这些对话上。

相反，如果你没有产生足够的BOFU引导转换，你的销售团队可能会花太多时间在不合格或“不准备购买”的潜在客户上。

为了产生更多的BOFUS，考虑实施一个领导培养计划，该计划有一个明确的路线，关于如何从认识阶段的电子书转变为咨询请求。

同时，记住你的演示或咨询是你所拥有的最有价值的东西。通过给你的潜在客户发送一封有针对性的电子邮件，让他们意识到这对他们有多大的帮助。

这样你的潜在客户和销售团队成员之间的对话就会更有意义。

Linehan补充道:“从入站营销中产生合格的线索，可以让你在确定应该把时间花在哪里方面领先一步。”