将忠实的免费和试用用户转化为快乐的付费用户的5种方法

每个人都喜欢免费样品。

冰淇淋。巧克力。葡萄酒。奶酪。无论你的公司提供了什么，很有可能人们会这么做群无论你在哪里吃完它(字面上和比喻上)。

很容易让别人想要您的样本(或者在SaaS公司中，你的免费增值计划或者免费试用)，没有风险或损失，但是让某人做出承诺而每月的价签则是一种全新的局面。

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长期以来，将免费用户转移到付费服务计划中一直是SaaS公司和商人的痛点。

平均而言,只有大约15-20%的免费用户最终会升级缴费计划(虽然是班上最好的能看到60%以上吗)，随着免费替代品的日益普及和可用性，这项任务变得更加艰巨。

为了帮助每个参与者在这个过程中少一点压力(和更多的回报)，这里有五个方法帮助你转化忠实的免费模式和SaaS试用用户到快乐支付客户。

1.3 .营造紧迫感

“只在有限的时间内”，“30天试验”，“14天试验”，我们以前都见过或听过这些情况。他们不仅通过提供免费体验来吸引用户的注意力，而且还通过独家和紧急的基调。

在试用或免费计划下，你的用户可以直接探索你的产品并体验到它的价值。与此同时，你和你的团队将获得一个难得的机会，让你的产品得以销售。(双赢，对吧?)

总的来说，这是一个让人爱上你的产品并依赖它的机会。如果他们这样做了，通过将他们的体验限制在一定的时间内，用户将被迫迅速采取行动，以避免服务失效或失去他们有价值的工具。(他们把这种反应称为“害怕失去”的结果。)

你能做什么?创建或采取您现有的免费SaaS试用版给它设定一个时限。虽然这可能需要一些测试来确定什么是最有效的长度是你的买家角色，以下是一些最受欢迎的开始你的计划:

• 7天(Litmus使用)
• 14天(由KissMetrics、Dropbox和Treehouse使用)
• 30天(HubSpot、Netflix和Zendesk使用)

2.提供了一个促销活动

一种更巧妙的让顾客接受付费计划的方法是为他们提供溢价或特别促销。通过添加额外的奖励来鼓励用户升级到付费计划，从而使其更具吸引力。

这样做会让你的用户觉得他们所花的钱更有价值，而害怕损失的心理会促使他们迅速采取行动，因为这种付费可能在其他时候无法获得。

Spotify通过在新付费用户的前3个月提供9折优惠，他们在这方面做得很好。

你能做什么?为注册你的付费计划的用户提供时间敏感的折扣或免费礼物。当他们的试用接近尾声时(或者当他们已经使用你的免费计划至少一个月了)，给他们发邮件，注明最后期限。

也许是在服务的头几个月提供折扣(比如Spotify)，或者是免费阅读CEO的新书;无论它是什么，都要确保它足够重要，足以影响客户，但又不能太过奢侈，影响投资回报率。

3.实施电子邮件点滴活动

这里有一个生活小建议:无论你的听众是你的母亲，你最好的朋友，或者在这种情况下，是一个潜在的客户，你都不想让一个人在向你要钱的时候措手不及。

电子邮件培养或“点滴”活动可以通过逐步向免费试用用户提供教育和有益的信息来防止这种情况发生。点滴活动还有助于让你的品牌和产品始终在用户的脑海中在免费试用过程中．(不想仅仅因为你没有登记入住而失去一位顾客。)

你能做什么?发送一系列后续邮件在用户试用过程中定期发送给他们。虽然，就像试验的长度一样，可能需要测试电子邮件的数量和频率，以确定最有效的组合，考虑包括以下内容:

• 立即说声“谢谢”
• “下一步”/教程(描述下一步要做什么;如何使用服务)
• “检查”/反馈请求
• 折扣/特殊的促销活动
• Trial-Deadline提醒

最后，你需要让你的试用用户尽快投入到你的产品中。

为了产生影响，您的SaaS需要成为试用用户的日常生活中的需求或习惯他们越晚开始，这种情况发生的可能性就越小。

这就是为什么后续的一系列试用邮件是至关重要的。

从销售的角度来看，把这段时间看作是让你的客户熟悉你的服务，并用它的能力和用户体验给他们留下深刻印象的最后期限。一旦奠定了基础，你就可以开始传达内容了试用用户为什么他们需要成为付费客户，比如案例研究、评论或折扣。

4.优化你的消息

当人们第一次来到你的主页时，定价页，或者登陆页面，他们应该确切地知道他们要进入的是什么。这一切都归结于你的价值主张和信息。

为了避免混淆你所提供的内容，确保你的价值主张尽可能直接和清晰。

基于糟糕信息的“惊喜”定价只会激起用户反对为你的服务付费的争论，所以要消除所有模棱两可或误导性的语言，并描绘出用户对你的产品和成本的期望。

例如，如果你的免费计划或试用只有有限的时间，那么就在你的副本中公开这一点石蕊在它的定价页面上。

如果你想让你的产品在谈价格之前就能说明问题，那就先看看SumoMe的剧本。

早在今年1月，这家应用公司的价值主张是“免费工具来增加你的网站流量”，口号是“Get Started”。

虽然该公司确实有一个免费的计划，通过在其主页的价值主张中加入“免费”，它在许多方面设定了永远不会向用户要钱的预期。

有了这样的想法，我们很难说服免费用户升级到付费计划。事实上，任何这样做的努力都可能被视为一种没有吸引力的“诱饵和开关”销售策略。

在未来的主页版本中，SumoMe团队将“免费”从其价值主张中移除，并在行动呼吁中敦促人们“现在就尝试”。

通过这种微妙而有力的改变，公司将受众最初的关注点带回价值而不是价格。

毫无疑问SumoMe将带来什么，当你向下滚动页面时，这条消息会一直伴随着你。

通过在行动呼吁中使用“尝试”一词，该公司还清楚地表明，观众只能免费体验到产品的一小部分功能。与之前的副本不同，这次迭代更加随意，绑定更少，并为未来的约定奠定了基础。

5.让过渡尽可能的简单

当一些人被要求为他们曾经免费享受的东西付费时，他们可能会有点不满，这一点也不奇怪。记住这一点，你应该尽可能地消除额外的摩擦，使移动成为更愉快的体验。

如果从免费到付费需要做很多工作的话试用用户，你只是又给了他们一个反对这么做的理由，所以要确保尽可能地减轻他们的压力。

你能做什么?把自己放在你的买家角色的鞋子问问你自己，什么样的不便会阻止你签约付费服务或计划。

糟糕的客户服务?隐藏的费用吗?无效的付款方式?

仔细梳理你的过程，并确定可能存在的小障碍免费试用用户升级。一旦确定了这些问题，与您的团队一起消除它们，或者找到一种方法来促进这个过程。