5个经验教训从调整营销和销售团队第一手

当我开始进入营销行业时，我从来没有想到自己会接近销售。

销售令人生畏，节奏快，坦白说，不是我想住的地方。我想成为一名营销人员。

在与客户合作实现他们的营销目标后没多久，我就学到了两件事:

1. 市场营销可以带来世界上所有的线索，但如果他们不增加底线……没关系。
2. 提高底线的唯一方法是确保销售完成交易，这意味着销售和营销必须合作。

我已经记不清有多少次，我的任务是创造更多的网站访问和销售线索，最后却变成了如何跟进销售线索的对话。

输入“市场与销售对齐”——确保你的营销和销售团队朝着一个共同目标合作的过程。

令人惊讶的是，我完全爱上了这种做法。我不再回避销售部分，相反，我积极地了解他们是如何运作的，这样我们就可以将销售活动与营销努力结合起来(说起来容易做起来难)。

不过，我并没有立刻坠入爱河。

调整市场和销售并非易事。事实上，对于公司来说，承认这两者的沟通可能并不像他们认为的那样好，是相当不舒服的。

幸运的是，在我为所有类型的企业调整营销和销售的过程中，我学会了微笑着面对这个挑战。

以下是我学到的最重要的经验。

经验1:市场营销和销售之间的一致性经常被忽视。

在入站领域，我们被这样的提醒所打败:营销和销售都很重要，为了实现目标，他们需要成为合作伙伴。

然而，很多企业都在为此而挣扎。为什么?

只有26%的受访者HubSpot的2018年入境报告表示，他们的销售和营销团队在执行服务水平协议(SLA)。

销售和市场协调很难。它涉及到许多漏洞、交流和深思熟虑的过程，这些过程使人们能够相互报告并了解如何实现反馈(好的和坏的)。

一致性如此困难的原因之一是目标设定。两支队伍通常会各自设定目标，这很快就会演变成一场战斗。

“市场营销没有给我们足够的线索。”

“销售从来不会告诉我们，我们提供给他们的线索发生了什么。”

这是相互指责的滑坡效应，而不是联合起来对抗竞争对手。

大多数试图实现激进收入目标的企业都发现，他们真正的问题不是销售线索的数量或销售工具的问题，而是他们根本不知道的市场营销和销售组合问题。

如果你的市场营销领导没有达成一致，并且你的两个团队在合作时显得很紧张，那么很有可能市场营销和销售的一致性就是问题的根源。

教训2:从你的收入目标和性能指标开始。

我经常遇到的营销和销售定位的第一个问题是:

“我如何创建市场和销售报告?”

“我如何使用HubSpot Sales Pro工具?”

“我如何提高销售业绩?”

我总是回到同样的答案——你必须首先理解并记录你的收益目标和性能指标。

让你整个团队(我指的是整个团队,从销售副总裁聘请的SDR)了解你的收入目标是显而易见的,但几乎每一次我与销售和营销团队工作,这明显是更具体的性能指标,帮助实现这些收入目标。

营销和销售目标和指标应该一起设定，特别是如果目标是增加收入(我的意思是这就是我们来这里的原因，对吧?)

一旦设定了总体收入目标，那么部门就可以分解他们的个人绩效指标，将其纳入收入目标。

是的，营销也要对收入负责!

以下是一些常见且有效的营销指标:

• mql数量
• MQL-to-SQL转化率
• Visitor-to-MQL转化率
• 新联系人数量
• MQL-to-Customer率
• 客户的采购成本

以下是一些常见的有效销售指标:

• 关闭的sql数量
• 每个交易阶段的交易数量
• 平均收盘日
• 平均客户生命周期
• 平均交易规模

通过定义这些指标并准确地跟踪它们，您可以确定哪些领域真正需要改进或支持，并改变将产生实际影响的事情。

设定这些目标并理解哪些指标是重要的需要一些脑力和协作。如果您需要帮助确定哪些性能指标将真正影响底线，我们很乐意帮助您解决这个问题。

第三课:报告的准确性取决于所收集的数据。

在你设定了收入目标和绩效指标之后，下一步就是建立你的报告。

然而，你的报告只会和收集到的数据一样准确。

如果你的销售和营销团队在过程和定义上不一致，那么他们很可能也不会以相同的方式收集或跟踪数据。不同的来源或报告，意味着可能会有差异，如果人们对他们目前的立场有不同的看法，就更难取得进展。

我们都曾有过这样的经历，当你需要炫耀自己付出的努力时，结果却不尽人意。啊。

这将导致缺乏洞察什么是有效的，以及混淆营销和/或销售在做什么。如果我们不能基于性能做出改变，或者不能看到我们正在朝着正确的方向发展，那么我们就只能在黑暗中徘徊，不能相信其他团队正在完成你所需要的任务。

如果没人能信任别人的成果，那我们真的处境艰难。

为了确保这种情况不会发生在您的团队中，请在您设定目标时定义度量标准，并将这些定义保存在您所跟踪的地方，这样就不会有人对它们感到困惑。

确保每个人都能获得相同的报告，并使用这些报告来衡量他们的表现。

在创建报表时，始终使用相同的筛选条件和相同的数据源在相同的位置创建报表。

如果数据中存在偏差(游戏邦注:例如来自某个事件的大量联系人，或者团队中有人没有正确跟踪他们的指标)，请记录下来，以便在分析中考虑。

第四课:了解你的销售(和营销)过程之前实施任何工具。

HubSpot是一个很棒的工具。你可以在游戏中构建许多内容，让你的生活变得更轻松，但在你完全理解销售(和营销)过程及其所包含的内容之前，你不能开始构建任何内容。

我再怎么重申这个概念都不为过。

对于不同的公司，这种理解和文档可能看起来非常不同，并且没有正确的方法——所有重要的是，它是完整的，整个团队都可以访问。

如果没有这个过程的文档化，几乎不可能构建任何类型的有效的自动化工作流或工具。

那么，关于你的销售(和营销)过程，你到底要记录些什么呢?

当你记录你的过程时，记下每一个步骤，从他们在网站上填写表格或在会议上与某人见面，直到他们签署合同或购买。

不要只考虑“销售”——这也包括从市场营销到销售以及从销售到客户成功的过程。不要遗漏任何东西!如果你担心自己忘记了一个步骤，选择一些最近的交易，并详细记录下发生了什么。

一旦你有了这个，你就可以将你的销售流程转移到HubSpot找出你可以改进的地方。

第五课:沟通就是一切。

除了流程，沟通是我在调整营销和销售团队时使用最多的词。客户会听到我一遍又一遍地重复这句话。

这两个团队之间缺乏沟通会导致许多方面的挫折。

例如，市场营销可能会在不知道客户表现如何的情况下，试图引进客户，而销售团队则会花时间与不合适的客户进行电话沟通。

如果没有沟通或明确的反馈循环，就无法提高效率和取得成功。

营销和销售应该是一个团队。

其中一部分就是不断地彼此保持沟通。至少，在两个团队之间应该有一个经常性的会议，讨论什么是可行的，什么是不可行的。在IMPACT，这种情况每月发生一次。

你可以利用这些营销和销售协调会议来讨论以下问题:

• 传递给销售的线索的质量以及如何改进
• 可以在销售过程中使用的博客文章和内容的想法
• 需要专门销售跟进的营销计划(如网络研讨会)

• 即将完成的交易和尚未完成的交易(为什么)
• 在与潜在客户的初次通话中不断被问到的问题，以提高内容和资格

对这些会议和讨论的期望应该是SLA中定义的。

只要团队花时间来审查、讨论、实现和迭代，增长和改进的可能性是无穷无尽的。

营销和销售是彼此最好的秘密武器。

调整营销和销售团队可能是一条漫长而崎岖的道路。会有一些不舒服的对话，当前的流程需要评估。

然而，话虽如此，我从未见过比这更重要的东西需要团队理解和实现。

掌握了市场营销和销售定位的团队团结一致，积极朝着一个目标前进。

没有人会猜测或怀疑营销活动是否真的影响了收入。再也不会有人说"销售人员说这些线索不合格"

这些团队不断地问“为什么”，深入研究报告中的数据，讨论改进的方法在一起。

营销和销售团队越早意识到他们是彼此的秘密武器，这些收入目标就能越早实现。

如果你正在寻找简单的方法来提高你的营销和销售一致性，我们是来帮忙的!