2个愚蠢的销售错误会让你失去交易

这篇文章最初出现在部队管理博客. 要阅读更多这样的内容，请访问这里的博客.

这个部队管理营销团队接到了很多来自供应商的电话。从内容策展人到平面设计团队到社交媒体机构，再到koozie公司的标志，我们都听到了很多来自供应商的电话。我相信你们这些曾经在营销领域工作过的人都能相互理解。

鉴于我们所从事的业务，我们感谢一位技术娴熟的卖家，一位能够有效地阐明他们提供的价值以及他们的解决方案与我们正在考虑的其他供应商的不同之处。

同时，我们对不能这样做的人几乎没有耐心。

如果你想卖给我们，那就学习我们的谋生之道。那么，准备好命令你的消息.（如果没有，没问题。我认识一个销售转型专家团队，他们很乐意与您和您的销售经理交谈。）

最近，我和我的同事与一家供应商通了电话，该供应商试图向我们出售一项服务，以最大限度地发挥我们的内容营销努力，并利用我们预算的一大部分。像大多数买家一样，我们已经做了大量研究，甚至在聘请卖家之前就已经认真考虑了购买事宜。

我们差点就要买了，直到这次销售电话。这是我参加过的最糟糕的销售电话。太糟糕了，我不得不写一篇关于它的博客。

这位卖家犯了两个典型的错误，这让他付出了代价。

1.“你不能和我的客户说话。”

每个在警队管理部门工作的人都知道证言的力量。我们为自己的成功感到自豪成功故事因为我们知道证据是有效销售信息平台的重要组成部分。

如果我正在考虑从供应商处购买，我想知道其他客户是否成功使用了该产品或服务。

我们总是要求推荐人。这个电话也一样。当我们要求与当前客户交谈时，我们的卖家向我们解释说这是不可能的。我们无法与客户交谈，因为他们有太多的客户非常忙，他们不喜欢打电话来打扰他们。当然，除非我们绝对要买。

嗯？

我们想和客户谈谈，帮助我们做出购买决定。他的解释让我们产生了怀疑，并没有让我们对这位卖家或他的公司感到满意。（我还不得不克制自己，不让他接受有关法律的教育证明点的重要性.)

然而，缺乏参考资料是这位卖家的最小问题。

2.“我不需要听你的。我已经了解你的事了。”

如果你从事过部队管理，你可能知道卖方赤字失调. 这一呼吁是疾病的具体化。T他的卖家无法克服基本的销售挑战。

我们的销售代表没有听取我们的任何业务问题。他整个球场都在关注他的“精英”套餐(翻译：昂贵），功能，时间线，涉及的人员，对我们的业务带来的好处一无所知。

在他的独白结束时，他问道：“这是你可以向前推进的事情吗？”

我笑了。

我很感激你的努力”客户可验证的结果，“但如果我们的卖家不按计划行事，理解我们的业务需求，他就会知道问题的答案。

这个包裹比我们需要的多得多，比我们要买的东西多得多。我们的卖家太专注于他的高价包裹了，他没有听我们作为潜在买家需要什么。

当我们告诉他我们到底想要什么时，他花了整整十分钟告诉我们为什么我们的建议是个坏主意。当他最终意识到我们永远不会“推进”他的精英计划时。他试图向我们推销我们一开始想要的东西。

问题出在哪里？

他只是花了很多时间告诉我们这是个坏主意。他在那项努力中取得了成功。我们也不买那个版本。

由于犯了这两个严重错误，这位卖家输掉了一笔本应轻松成交的交易。在Force Management，我们与许多技术娴熟的卖家打交道。我们与一流的销售组织每一天如果说他们都有一个共同点，那就是能够执行销售对话的基本要素——价值、差异化、积极的业务成果、所需的能力、指标等…。在这次电话中，我不确定我是否应该挂断卖家的电话，或者为他提供一些咨询服务。

生存能力音响就绪无论您是销售营销服务、医疗设备、高价软件，甚至是一些koozies，电话销售都是达成交易的关键因素。

作为一名销售主管和销售老手，您可能会想当然地认为您的卖家知道如何表达价值有效地和一贯地.如果我打电话给这家公司的销售主管，问他们会怎么说。这只是一个坏卖家，还是他的表现预示着一个更大的问题？

想想你自己的卖家：

• 他们是否能够将您的优势映射回客户的决策标准？
• 他们是否能够使用有效的发现流程来发现客户需求和业务问题？
• 他们是否准备好阐明如何帮助潜在客户实现必要的积极业务成果？

如果您不能对这些问题回答“是”，或者您不确定，您的组织可能会错过具有底线影响的宝贵机会。您的卖家在竞争中失去了交易，他们削弱了这些买家可能与您的组织建立的潜在关系。

我真为我们的卖家感到难过。我猜他的组织中有很多卖家，他们像这位销售代表一样构建自己的电话。真不幸。也许这不是他的错。

我很感谢他给了我一些有价值的博客内容。

再想一想，他可能也刚刚给了我第一笔交易。我想我要打个电话。

Rachel Clapp Miller是该公司的助理营销总监部队管理. Force Management专注于帮助B2B销售组织增加收入、提高销售利润率和赢得市场份额的销售转型。在Twitter上关注他们：@强制管理等等LinkedIn.